成都战略咨询公司-1．顾客定位是单店盈利模式的基础一个单店盈利模式的构建，包括顾客定位商品组合选址模型营销策略四个要素（如下图）单店盈利模式构建的要素在单店盈利模式构建的四个要素中，顾客定位是最基础的要素，其他要素的设计都要围绕顾客定位来展开顾客定位就是首先要清楚单店的顾客是谁，他们具有什么样的特征，他们具有什么样的消费观念购买习惯，他们有什么样的独特需求等顾客定位是一门重要的学问，准确清晰的顾客定位可以使单店牢牢把握住顾客对品牌的忠诚度。

只有明确了顾客的需求，才能够清楚为顾客提供什么样的价值在此基础上，才能知道应该如何去满足顾客的需求，包括提供什么样的产品和服务，店面如何选址，如何营造店面环境，采取什么样的促销策略等2．单店顾客定位的步骤单店顾客定位设计的重点是选择单店的目标顾客群，并锁定单店要满足该目标顾客群的心理偏好顾客定位包括找位选位到位三个步骤所谓找位，就是通过市场的细分，并对各个细分市场评估，然后找到适合的目标市场，即目标顾客群。

所谓选位，就是针对目标市场即目标顾客群，通过对同一目标市场的竞争对手的定位及顾客消费偏好进行进一步细分，以此来确定适合的价值定位所谓到位，就是在确定单店定位之后，对单店选址商品与服务营销策略等要素应该进行对应的配置，我们将在后续专门对这些要素进行阐述3．找位——市场（顾客）细分找位就是通过市场细分来确定目标市场（顾客）任何一个特许经营的单店，不可能满足所有人的所有需求，只能满足一部分人的一部分需求。

市场细分就是以一定的标准将市场分为几个有明显差别的消费者群体，他们有不同的消费特征和消费行为一般来说，我们可以从地理人口行为心理等方面的变量来对市场（顾客）进行细分和评估（如图表），最后确定单店的目标顾客4．选位——确定核心价值选位就是通过对目标市场（顾客）再进行细分和对竞争对手进行分析，然后进行定位的选择（1）目标市场（顾客）细分即便通过市场细分，确定了单店的目标市场（顾客），我们也往往不太可能满足目标顾客的所有需求，因此需要对目标顾客进一步进行细分。

通过目标市场再细分，我们可以进一步把握顾客的需求点，以采取有效的营销策略目标市场的细分可以分为属性细分利益细分价值细分三个方面（如图表）（2）竞争对手分析进行竞争对手分析，主要在于明确在每个细分市场的机会和风险在进行竞争对手分析时，需要对竞争对手现有的目标顾客市场定位竞争地位等各个方面的要素进行系统性调研比如，中式快餐品牌“真功夫”在进行重新定位前，对国内快餐市场进行了深入研究，对国内中外快餐连锁品牌进行了深入分析，发现占据快餐市场领导地位的是肯德基。

麦当劳等西式快餐，而消费者认为这些西式快餐的营养不如中餐，“真功夫”很快意识到“营养”是一个很好的市场定位选择，经过一番定位的调整后，“真功夫”向顾客提供的食品全部都采用“蒸”的烹饪方式，并以“营养还是蒸的好”为广告语进行品牌传播，直指“洋快餐”没有营养的“垃圾食品”的软肋（3）定位的选择通过对目标顾客进行细分及竞争对手进行分析后，再结合企业自身的优势和劣势，通过差异化的定位来获得竞争的优势（如图表）是中国市场知名餐饮品牌的目标顾客与定位，从表中我们可以看到，即便同样是餐饮企业，即便都是西式快餐或中式快餐，它们的目标客户和定位都是不同的。