怎么做市场推广 ，做市场推广实操经验分享？

我们的潜在目标消费者集中的地方，我们的营销也会集中——这是中小企业最有效的营销方法

如果你的产品要被广告公司挂牌策划，他们往往会建议你如何做电视广告、报纸广告等媒体推广。而对于一些中小企业来说，由于其推广预算极其有限，规章制度中提到的针对普通受众的几十个电视广告、几个报纸广告，不仅可能达不到推广效果，而且你的推广资金也会因为这些昂贵的媒体支出而全部用完。

中国绝大多数中小企业面临的真正问题是，在他们负担不起媒体广告或者媒体广告不是他们最经济有效的推广手段的背景下，他们应该如何做营销？作为中国“中国品牌先生”工作室的创始人，我前一阶段有意识地接触和研究不同行业的中小企业或个人，和他们一起探讨和实践“不为推广打广告”和“不为推广浪费金钱”的推广方法。我对他们的“想法”其实很简单，就是把“我们的潜在目标消费者集中到哪里，我们的营销就集中到哪里，我们的营销资金就集中有目的的使用”的思想运用到哪里。虽然道理很简单，但是这个常识已经被遗忘或者没有创造性地运用。

说到“我们的潜在目标消费者集中在哪里，我们的营销就集中在哪里”这种方法，我想到了我大学毕业第一年使用这种方法的成功例子。当时我的一个大学同学刚从深圳毕业找工作，找了一家舞台音响设备公司做业务员。公司没想到一个刚毕业的大学生能卖出几十万的舞台音响设备，只是把它们作为一个直播的广告载体，传递公司的产品信息，同时也希望得到一些潜在客户的名单。刚到深圳的年轻人也愿意被他们利用。反正他们可以有吃有住，还可以积累工作经验，熟悉深圳的环境。

而舞台音响设备的需求者是大大小小的舞厅、卡拉ok厅等。在深圳。拜访别人的时候不会让你进去。就算进去了，赌场的保安一般都是从老板本人那里买舞台音响设备，根本看不到他。我同学跑了两个星期，没有拿回一个潜在客户的名片。她就要被老板解雇了。得知这个情况后，我想告诉他，我有办法让你不抬脚，每天可以拿到10个潜在客户的名片，而且这些人真的马上就要去买舞台音响设备了。按照我的方法，第二天他就成了几十个业务员中表现最好的，赢得了老板的赏识。

我的方法其实很简单。那时候我知道深圳只有一家卖舞台设备的商场叫仙客商场。我让他每天守在商场门口，只要有人出来，他就会搭讪，交换名片，因为进商场的都是老板或者想买舞台音响设备的买家。可以说，深圳所有想买舞台音响设备的人都集中在这里了，舞台音响设备公司在这里重点推广，比你花几十万在特区报纸上打广告划算多了。自从这个令人印象深刻的晋升计划之后，我在以后的职业生涯中反复应用了这个晋升方法。

虫草汤品推广应用案例

我们客户的产品是以虫草为原料的汤品，准备在广东市场推广。毕竟喜欢煲汤的消费者只是少数，做针对普通受众的媒体广告可能是很大的浪费，客户也没有足够的推广预算来支撑媒体费用。通过有目的的市场调研，我分析了我们潜在目标消费者可能集中的所有地方，总结出三大类既是主要销售渠道又是主要推广渠道的消费者集中场所，建议客户集中进行资源推广:

(一)虫草汤的主要营销渠道之一:中高档餐厅

考虑因素:在中高端餐厅就餐、点汤的客户是我们集中的潜在目标客户。原因是喜欢点汤的顾客可能就是喜欢煲汤的人。

运营:像啤酒小姐进餐厅促销一样，我们组织我们的宣传团队，使用专门的虫草产品展示台，所有点汤的顾客都会被美食小姐接走，宣传我们的虫草汤(用提成调动美食小姐的积极性)，通知我们的促销员，在目标客人吃完饭离开餐厅时进行现场宣传。

好处:中高端餐厅不仅是我们的销售渠道，也是宣传的窗口和阵地。餐厅促销不仅避开了所有的汤品竞争对手(他们集中在超市)，也是买得起产品，喜欢煲汤的人最集中的地方。经过一段时间的推广，还可以和比较有影响力的餐厅合办虫草汤美食文化节，推广会达到高潮。

(二)虫草汤的营销。二:大集市的鸡鸭摊

考虑因素:虫草鸡、虫草鸭是虫草汤应用最常见、最受欢迎的对应产品，集贸市场的鸡鸭摊是最喜欢煲汤的人经常出入的地方。我们的潜在目标消费者大部分都集中在这里，值得大做文章。

实施手段:做一个漂亮的展示推广架(展示架要能现场煲汤，增加气氛，容易吸引人观看)。经巴扎经理批准后，在巴扎内形象较好的鸡鸭摊点设立宣传点，同时进行宣传和销售。

注意:集贸市场的推广会影响产品的品牌形象吗？是或不是.如果我们的展示台制作精美，产品展示漂亮，现场促销员的形象质量过得去，选择相对高端的巴扎，那么不仅不会影响形象，虫草汤的推广也会成为嘈杂环境中一道亮丽的风景线。

(三)虫草汤营销(三):健康社区推广

考虑因素:现在很多住宅小区开发商都打出了“健康住宅小区”的口号。在这种背景下，针对广东特有的大量所谓“师奶”“二奶”现象，针对他们以给在外打拼的男人做汤为手段来夺取男人的心理，我们有一种推广住宅小区的倾向。虫草产品的滋阴壮阳功能也迎合了这种需求。

操作方法:把握正确的时间。下午两三点钟是这些不上班的女性最清闲的时候。我们会在社区介绍虫草汤料烹饪的知识，现场用蒸的方式进行推广。

如果虫草汤企业常规的三三两两的做报纸、电视、传单，很可能摊广告费的效果不会很大，广告费浪费了，市场也启动不了。不如采用以上渗透策略，在宣传推广上集中两三个有力的亮点，集中火力推广。只要是有利于产品的创新推广方式，都可以去做，去尝试。

比如喜欢煲汤的人，经常去书店翻翻汤书，这也是我们目标客户比较集中的地方。我们可以组织一个宣传团队来经营书店。他们的工作是每次去书店都要翻汤书。每当有关于冬虫夏草煲汤的页面，他们都会夹上我们设计精美的虫草汤的宣传单。如果我们把一个城市的所有书店里的做汤(冬虫夏草)的书都装满，不断重复，效果会比只是在大众媒体上做一个常规的广告要有效和经济得多。

由于预算有限，我们可以利用一切可以利用的资源，动员公司所有员工成为兼职促销员。我也给我的客户很好的实际建议，他们立即执行。比如:

手袋体广告:员工基本都是坐公交上班，每天都可以拎着虫草汤手袋上班。女同事周末带着虫草汤包逛街，也是对产品的移动宣传。书店推广汤汤书插页:鼓励大家在书店阅读时寻找汤汤书，并随机插页虫草汤的广告。业余理货员:平时去超市购物，看到公司的产品包装，把她放在显眼的位置。

制造:看到店里没有虫草汤品，就问有没有虫草制品卖。听说某某虫草产品不错。提示店内有现货。网络宣传:要求每个人发邮件，在签名文件上加上公司网址，加上产品广告语“某某虫草汤，让你每天健康呼吸”。你每发一封邮件，就为公司的汤做了一次广告。L BBS宣传:要求员工在平时上网时，把讨论煲汤、健康养生、住宅小区的论坛网址全部发上来，并要求员工发帖子，巧妙的宣传我们的汤品。

有些人可能会看不起这些小“招数”，但对于所有的小商家来说，这是一种不花一分钱的实用有效的推广方法。

一款妇科炎症产品―― Ahimi的另类推广项目

阿希米纳米银女性外用抗菌产品是我国妇科领域的革命性产品。凭借清华背景和真正的纳米技术，是近年来为数不多的有技术含量的妇科医疗保健产品。清华源兴是中国医药市场上为数不多的走自主研发之路的企业。对于Ahimi来说，除了一些常规的媒体广告，按照“我们的潜在目标消费者集中在哪里，我们的营销就集中在哪里”的思路，在深圳区域市场进行策划并付诸实施后，取得了良好的推广效果。

Ahimi的女性浴室推广项目

在推广上，我的发展策略的一大亮点是:Ahimi纳米银产品在有效时间和地点的广告形式是女性卫浴的广告。当时我的思考点是患有阴道炎等疾病的女性产品在何时何地感觉到阴道不适，所以此时此地的宣传对她来说是最有效的。经过对有目的的消费者的采访，我敏锐地意识到，绝大多数患有阴道炎的女性，在去卫生间解手时，都会意识到自己的阴道疼痛或不舒服的感觉。女性大多在卫生间使用妇科阴道炎外用产品，当然大部分是用自己的卫生间。女厕海报广告针对的是我们的潜在目标消费者，没有浪费一分钱的广告费。在广告投入效果上优于其他媒体，媒体费用相对较低。在没有大媒体投入的区域市场，可以考虑将有限的广告费用大部分集中在女厕的媒体上，以达到集中广告资源的目的。

我们考虑到厕所的负面联想效应可能会影响企业形象，尤其是有清华背景的。但如果设计形象优雅、幽默、公益，则可以减少甚至消除可能带来的负面影响。所以我们在设计的时候，考虑的是没有企业名称，只有产品品牌形象。后来，我们找到了广州4A广告公司广旭广告，设计了一整套非常漂亮的广告贴纸，所有女同事都很喜欢。先是贴在公司内部卫生间。我们准备在酒店、酒吧、餐厅、写字楼、女性健身会所、高档美容店、医院等有选择地张贴包括女厕所在内的厕所。，但是太低档的厕所是不允许的。如果一个城市的卫浴广告不能全面铺开，几个房间三三两两，广告效果就会大打折扣。于是一周之内进了深圳400家高档女厕。

执行中还有一个小插曲:我们印完贴纸后，花了两天时间讨论怎么进卫生间，人家会不会让我们进去，管理处会不会罚款等等。我们也主动和专门开发新媒体的时代传媒公司商量。但是我们的广告画给了我们以前的深圳排毒美容公司的经销商后，他们也没多想。第二天，他们进入了深圳的女厕所，因为屏幕设计的精致几乎没有遇到任何障碍。这件事让我感触很深。中小企业有很好的实用有效的推广思路。如果他们做得很快，如果他们向前看和向后看，他们可能什么也做不了。

Ahimi的“卫生巾”营销项目

Ahimi产品(阴道产品)和卫生巾产品之间的互补性和关联性值得我们有意将其联系起来进行推广和销售。我们的想法是在经营灵活的小超市里，把我们的产品和卫生巾并排展示。一方面作为销售渠道的补充，寻找区域市场经营卫生巾的批发商，走出一条除药店外的日化线渠道。另一方面便于与我们的相关产品“卫生巾”进行联合推广。更重要的是，我们把它作为一种促销手段，因为我们的目标消费者集中在卫生巾的价格上。只要我们的产品能在那里展示，就比任何广告都好。

在应用“我们的潜在目标消费者集中在哪里，我们的营销就集中在哪里”的方法时，了解消费者的消费场景和购买场景是必不可少的。你必须观察和分析消费者的行为。比如我们需要知道在给定的时间内消费者的行为是什么，在不同的时间和场合对你的产品的需求是不同的。在特定的消费场合，消费者为什么用，怎么用，用多少。只有深入了解消费者的消费行为，中小企业才能找到适合自己的可行的促销方法。前一阶段，人们大力批判思想，认为思想是不系统、不科学的规划。但是，对于中小企业来说，一个有效的创新理念可以拯救一个企业，甚至可以让它大发展。我们不能完全否认创意对中小企业的巨大作用。

三天找到了一份三个月都找不到的工作

下面举一个我个人策划的“我们的潜在目标消费者集中在哪里，我们的营销就集中在哪里”的应用的简单例子，让一个女生在五天内成功找到工作，可见这种方法的威力之大，应用之广。

有一次，我在深圳遇到一个漂亮的女孩。她是重庆一家航空公司的退休空姐姐。她真的很漂亮，但是在深圳找了近三个月都找不到工作。她当时只想找一份月薪1000多元的文员工作。问了原因，我才意识到问题所在:她没有文凭，除了空妹子没有公司工作经验，不会用电脑和打字做文员，投了几十份简历几乎没有面试通知。我对她说，你只需要分析“目标公司在哪里，你的简历就会出现”，修改简历，有目的地发给这些公司。我保证你能在一周内开始工作。于是我用广告公司产品的定位方法帮她改简历:

广告语是简历标题改为“空妹子来深圳找工作”。从上万份简历中脱颖而出。

目标受众:港资企业深圳办事处前台文员。因为一般的企业，包括正规的外资企业，讲的都是文凭和技能(打字)，她绝对不会考虑给这些公司发信，肯定会浪费时间和精力。而小港资企业注重形象，但不拘泥于学历，优势可以发挥。

优点:空大家都知道我姐形象好，但是你一定要根据企业的需要来写。没有一个人事主管会主动去评判和思考空姐姐相对于店员的优势:“我接受过专业而专业的微笑训练，给你的客户带来甜美的微笑；我接受过站姿和坐姿的专业训练，声音也接受过专业训练。我的良好形象会给企业加分不少。更重要的是，经过几年的大姐生涯，我的客户服务意识是无与伦比的...“另外，我的长相优势要直接写“我漂亮大方，气质优雅，自信善良，明眸皓齿”。“花瓶”没有错。即使在深圳，能做成高档的“花瓶”也不多。如果你加入公司，你可以学习你的工作技能，你可以通过努力从花瓶变成熟练的白领。

工作目标定位在“港资深圳办事处”和“前台文员”后，我让她根据以上两个条件在人才网上搜索十个前台文员岗位，发出了10份简历。

结果五天之内，五家公司通知面试，三家公司成功。她选择了一家香港广告公司深圳办事处做前台文员，月薪2500元。现在她是这家公司客户部的高级职员。如果她还是漫无目的地发简历，可能半年都找不到工作。可见一个人知道自己的“目标市场”在哪里是多么重要。

不仅是小企业或个人，大公司也需要通过“我们的潜在目标消费者集中的地方，我们的营销也就集中”来推广。在一次营销演讲中，可口可乐中国区的营销负责人谈到了他们是如何进行所谓的消费场景分析的，即他们在什么时候、为什么、喝了多少可口可乐；购买情况，什么时候，为什么，买了多少可口可乐。然后，他们结合这些因素进行排序分析，提供解决方案，满足不同消费者在不同场合的不同需求，设计不同的产品，策划不同的促销方案。