营销干货：销售人员不可或缺的营销原则？

今天，我们将重点介绍行为经济学的四个原则，它们是每个人不可或缺的销售工具。

1.解除人们花钱买产品时的心痛。

零售商都知道，消费者延迟付款的安排可以大大增加买家的购买意愿。延期支付有效的原因之一是合乎逻辑的:货币的时间价值使得未来支付比立即支付更便宜。但这种现象背后还有一个原因:付出总会让人本能地感到不舒服。因此，即使是轻微的延迟付款，也能减轻马上花钱的刺痛，从而消除人们购买的一大障碍。

另一个最大程度缓解支付之痛的方法是了解“心理核算”影响购买决策的各种方式。消费者会把他们从不同来源得到的钱分成不同的“心理账户”，而不是像经济学家认为的那样平等对待他们拥有的每一块钱。常见的“心理账户”包括意外之财、零花钱、收入和存款。

2.使用默认选择的能力。

数据，如果提供一个选项作为默认选项，会增加该选项被选中的可能性。违约是一种人们不用费心就能得到的选择。它之所以有效，部分原因是它在任何购买发生之前就给了人们一种拥有感，因为我们从收获中获得的快乐不如我们从失去等价性中感受到的痛苦强烈。当我们被默认给予某样东西时，它会变得比没有被给予时更有价值，所以我们更不愿意失去它。

3.不要让选择压倒消费者。

如果不能给出默认的选择，营销人员一定要警惕“选择超载”，这会降低消费者购买的可能性。店里的品种至少有两个方面对营销人员不利。

首先，过多的选择让消费者更难找到自己喜欢的品种，对购买造成了潜在的障碍。其次，大量的品种会增加每一次选择都被笼罩在“负面光环”下的可能性，这是一种被强化的感觉，好像每一次选择都会让你放弃一些你想要的功能，以及其他产品能提供的功能。减少选择的数量不仅会增加人们做决定的可能性，还会使人们对自己的选择感到更加满意。

4.小心放置第一个产品。

经济学家认为，任何事物都是有价格的:你花钱的意愿可能比我高，但我们每个人都有自己愿意支付的最高价格。然而，营销人员定位产品的方式可能会打破这个公式。以一位珠宝店老板的经历为例。因为店里的绿松石首饰卖得不好，她指示销售经理将首饰降价一半。但是因为销售经理看错了她留下的纸条，错把价格翻了一倍，首饰全卖了。在这个例子中，购物者显然没有以绝对最高的价格购买。而是根据价格来推断珠宝的好坏，从而在特定情况下产生花钱的意愿。

这种相对定位力解释了为什么营销人员有时会从几种明显劣质的产品中获益。即使这些产品卖得不好，也能增加稍微好一点的产品的销量，这是商店想卖的品种。另外，各种选项的另一种定位方式与企业提供哪些产品无关，而是与产品的展示方式有关。

营销人员早就知道消费者的行为会受到非理性因素的影响。行为经济学可以提高非理性因素的可预测性。如果我们能够准确地知道产品细节的微小变化如何影响人们对它的反应，它将以非常低的成本释放出巨大的价值。