营销策划的十个步骤，带你轻松掌握营销策划？

我在最后一部分写了“营销从陌生人开始”。今天我就来分享一下新人初入营销领域应该怎么做。

对于新朋友来说，这段时间既兴奋又迷茫。开始通过营销赚钱，我很兴奋，但是很迷茫，我还没有学到营销的专业知识。

以下是马克进行营销的十个步骤:

一、备考问题

1.准备问题与客户沟通，列出客户会遇到和问的问题。在沟通过程中，要设定对方回答“是”、“是”、“是”。沟通是为了引导对方，而不是误导对方。

2.准备产品的专业知识。如果客户问我们产品的功能和效果，而我们又不了解，不理解，该怎么和客户打交道？首先要把自己打造成一个专业的人，这样才能玩的如鱼得水。

3.准备客户见证，说出别人使用产品后的真实体验。(用第三者的故事打动对方)

二。通信

沟通前调整好自己的状态。先让自己兴奋起来。我们将帮助我们的客户解决他们的问题。解决客户的问题，卖产品赚钱，不刺激吗？每次和客户交流，我都充满了兴奋和快乐。你想要这种状态吗？

三。与客户建立信任关系和联系

1.让对方认同你。

2.互相模仿

拉近彼此的距离，随时观察和了解对方。模仿对方的一切，认同对方。让对方觉得我们和他们有共同点，比如语速，肢体语言等。

3.分享客户见证案例。

讲述一个第三方使用该产品的真实经历。

四。了解顾客的问题和需求

1.了解对方目前的情况(目前在用什么品牌的产品)

2.了解对方喜欢什么品牌(比如服装、化妆品……)

3.了解对方的好建议和意见(关键按钮)

4.保存对方提出的建议和意见。

5.帮助对方做决定。

提醒我们产品的价值

1.品牌价值

塑造我们产品的品牌。品牌是大家塑造的，不是广告塑造的。

2.使用价值

让对方觉得我们的产品好但不贵。对方说我们的产品贵是因为我们没有塑造产品的品牌和使用价值。产品卖的永远是价值而不是价格，产品的价格是由产品本身的价值决定的。

六。分析类似竞争对手的产品

赞美对方的产品，但我们的产品更好。说别人产品没有的，展示我们产品好的方面。不要诋毁别人的产品，他们会认为你是一个没有素质的人！)

七。消除客户的异议

在与客户沟通的过程中，难免会有客户的抵触。有十种方法可以消除客户的抵触情绪。

1.先发制人

防止客户抵触的最好办法就是在客户提出任何异议之前，主动解决，让客户不受干扰的听你解释。

例如，如果你的产品比竞争对手的产品贵，并且你知道价格问题将是抵制的主要原因，你应该在销售谈话的开始这样说:“X先生(X女士)，在我开始之前，我想告诉你，我们的产品是市场上最贵的。但是，即使是这个价位，每年还是有很多人购买这个产品。你想知道为什么吗？”有了这种先发制人的战术，准客户就不能说“你的价格比别人的贵”，因为你已经告诉他原因了。

2.做好充分准备

沟通前的准备和你成交的概率成正比。因为在与客户沟通时，客户会随时提出各种各样的问题，只有流利地回答他们的问题，才会赢得客户的信任。但是，你的犹豫和不确定会让客户失望，让他们对你的产品产生怀疑。所以，在产品展示之前，你要能够预测并自信地回答客户的异议，这会让你看起来像一个真正的专家。

3.少说话，多提问。

不要抛出对方没问的问题，只说对方感兴趣的话题。如果产品介绍的时候问题提的早，后来没再提，那就算了。如果这个时候提出一个与沟通无关的话题，这个时候就很难把原来的话题带回来，这也是最容易失序的。

4.换个话题。

当客户提出异议时，立即转移话题，然后尝试继续回到沟通的话题。话题转换的目的是调节情绪，使交流气氛友好。尽快拉回原来的主题。比如你可以用这些过渡句:“你说的太对了！......还有一点……”“这是真的，但是还有一件事……”“我同意你的看法，我相信你也同意……”

5.巧妙地把异议变成客户提出异议的卖点。

销售人员也可以巧妙地把它变成产品的卖点，把异议变成购买理由。

比如客户认为某商品价格过高，有时可以向客户强调，价格高的原因是通过正规的进货渠道进货可以保证产品的质量和优良的售后服务，而其他产品无法保证这一点。像这样的回答，让客户乐于接受。

再比如:客户:我不需要参加什么演讲培训，因为我很少被邀请上台演讲。售货员:这是你应该参加培训的好理由。你很少被邀请上台演讲……你自己也承认……因为你缺乏当众演讲的能力，但是你参加过这个培训班之后，你会成为一个很好的演讲者，会有很多机会请你演讲。

6.用产品的其他好处补偿客户。

一个产品是由各种要素组成的，这些要素构成了各种利益。如果在价格上不让步，可以在售后服务上给客户更多的优惠，有效消除客户在价格要素上的异议。

举个例子:客户:这车不贵，但是最快只能跑160公里，太慢了！销售员:是啊，160公里的时速确实不高，但是这种车设计的时候更多考虑的是它的经济性，很省油。我觉得你也不想把钱浪费在你很少用的高速上。

7.提供适当的信息来回答异议。

对于客户提出的异议，销售人员应尽量提供全面确凿的证据，如老客户的感谢信、客户满意的照片等。也可以描述一个故事，越生活化的例子越有说服力。你必须向客户解释真实情况…并为他们提供更多的客户见证。

8.让客户回答他们的异议。

让客户回答他们的异议，就让他们继续说下去。也许，这就是为什么他们要反对它...希望你能听听他的真实看法。所以，你可以通过提问来引导他们，一旦对方回答了他们的反对意见，他们的情绪就会平静下来。

比如你可以说:“X先生(X女士)，我对你的观点很感兴趣。可以请你进一步解释一下吗？”你可以直截了当地问:“你为什么这么想？”如果对方的反对意见不是很有道理，或者客户自己对这个意见一知半解，概念不是很成熟，那么，通常他们会坚持一段时间，然后会承认这个问题不是很重要。想让客户回答他们的异议，一定要有耐心，问一些引导性的问题，会有非常好的效果。

9.承认对方的异议。

一些客户反对购买的理由很难克服…因为它们是真实的，很难回答。这时候，最好的办法就是点头承认。不要浪费时间去说服对方是错的……尤其是对方的理由非常充分的时候。

假设客户说，“我们现在库存太多了。”你知道那是真的，所以不要争论了。你可以说:“我知道每年这个时候都是这样。同时，我有一个新产品，我相信你会喜欢的，因为到目前为止，还没有人分销，我相信市场会很好。”没有什么是完美的，即使是你的产品。

10.对立意见的具体化

在认同了客户的想法和感受后，销售人员要尽力把客户的意见具体化。客户反对的细节是什么？哪些因素导致了客户的反对？明确客户的意见将有助于彻底找出客户反对的真正原因。许多客户的异议并不是他们的真实想法。因此，销售人员在听到客户异议后，不要急于自己解释客户异议，而要努力找出更详细、更具体的客户异议。

总之，顾客抗拒是营销人员在沟通过程中经常遇到的问题之一。营销人员要想有效化解客户抵触情绪，需要根据客户的具体情况，采取适当的消除方法。

八。发牌

1.你能体验使用另一个品牌来感受我们的产品吗？不要听我们的，让产品本身告诉你答案。

2.当客户确定要买我们的产品时，一定要问清楚客户是买一个还是一盒？(二选一法则)多买一些，和好朋友分享。

3.在您使用产品后，如果您对我们的产品非常满意，您能与您的朋友分享您的真实体验吗？

九。请客户介绍(向我们介绍第三方)

当客户体验过我们的产品，对方觉得很满意的时候，一定要请客户帮我们做一个客户介绍。这将扩大和增加我们的客户和市场。

十、售后服务

定期跟进我们的客户，在客户使用我们的产品后的第三天、第七天、第十天及时回访。这是必须的。要及时了解和掌握客户在使用产品时遇到的各种问题，第一时间解决客户遇到的问题。也能说明我们很关心客户，让客户觉得我们把他们当朋友。

很多时候，只是因为我们没有对失去这个体验产品的客户进行定期回访。知道一个人的影响力可以间接影响身边250多人，你能想象你以后会有多少客户吗？……