销售运营怎么做，岗位理解和运营指标详解？

销售和CRM(客户关系管理)的历史比大多数人想象的要长得多。1970年，尼尔·雷克汉姆在施乐公司成立了第一个销售运营部门，这通常被视为销售运营的开始。从那时起，销售支持工具和流程已经成为成功销售团队不可或缺的一部分。随着越来越多的技术被引入销售过程，销售团队需要越来越多的信息工具、数据和服务来完成工作(尽管有些人并没有意识到这一点)。这是销售运营和CRM经常合并的地方。

1.什么是销售运营？

销售运营的定义往往因公司而异。但在更高的层面上，销售运营通常是指通过减少销售过程中的摩擦，帮助提高销售团队的生产力和效率。

“减少摩擦”可能涉及很多方面，比如:
1。要提高销售效率，选择合适的软件。
2。要加深对客户的了解，规划客户数据结构(客户视图)。
3。优化销售流程，包括划分阶段和创建销售活动规范。
4。把过程放到软件的可视化实现中。

这些工作都属于销售和运营的范畴，而这种需要“减少摩擦”的工具就是CRM的专职工作。

二、为什么销售运营不能缺少CRM？

随着CRM成为销售过程中应用最广泛的企业软件之一，销售运作必须与CRM共存。所以，无论你的销售团队有没有采用CRM，都应该重视它在销售增长中的意义和价值。

事实上，真正合格的CRM系统为销售业绩的增长提供了大量的“动力组件”，包括庞大的客户和潜在客户信息数据库、销售自动化工具、人工智能、仪表盘、报表工具和洞察问题的数据可视化功能。

第三，避免有CRM不重视。

如果只购买了一个CRM，却没有专人监督CRM系统的应用和运行，销售团队往往会陷入以下两种情况之一:

1)非常低的用户采用率:当你购买一个CRM系统，然后基本上让销售人员做他们自己的事情时，这种情况经常发生。如果没有实施策略、培训或明确的说明，通常会导致采用率较低。

2)数据混乱:如果没有舵手，船只往往会朝着随机的方向行驶。有了CRM，就意味着销售人员会以不同的方式使用这些工具。最终，这导致CRM充满了不完整和/或不准确的数据，管理层无法将这些数据用于重要的高级决策和预测任务，并且这些数据对销售团队没有任何意义。

为了避免这些情况和实施CRM系统的其他负面结果，每个公司都应该将CRM的运作作为其销售运作的一部分进行监督。

结论

CRM可以解决销售过程中的很多问题。随着客户获取成本的增加，客户拥有了更多的信息和选择，销售运营必须借助有效的CRM构建更高效的销售流程。认真对待“CRM+销售运营”的价值，可能比以往任何时候都更重要。选择智客CRM，以更有效的销售运营支持您销售业绩的增长。