如何挖掘客户的需求不知道客户到底要什么？

谈判失败，销售失败，促销失败，产品失败，很大程度上是因为你不知道客户的真实需求，从而错过了好机会。

很多人一见到客户就急着向客户介绍产品，而没有先和客户聊一聊，了解他们需要什么。谁在乎你？

今天，我们来聊聊。对于一个销售人员来说，你怎么知道客户的需求，他怎么表现出他的需求？这才是最重要的。

你可能会想，为什么？我为什么要知道他的需求？我不需要介绍我的产品吗？

不要！

案例:

销售:我们的苹果是上品苹果，色泽好，口感好，无农药。尝起来很健康。

顾客:嗯，事实上，我想要的是梨。

这就好比，两个人在恋爱的时候，一个人总会给另一个人他认为最好的，而他自己却不知道。对方其实一点都不喜欢，只是没有说出来而已，所以适合自己的才是最好的。

客户会买你的产品，因为他有需求，他只是需要，你只是有。

什么是客户需求？

太热了，你需要给自己降温，你有需求——范，空音。

你已经走了很长时间，你很渴。那么你还有另外一个需求——水、果汁、冰镇可乐。

简单来说，客户需求就是消费者明确想要或者消费者不知道但是需要的东西。

我能做些什么来洞察客户需求？

1。观察

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第一次见客户，要仔细观察他的衣着、打扮、说话的方式，才能初步判断他是什么样的客户，消费能力如何。

说细节决定成败，不无道理。这是前人经过大量验证后得出的结论。但是，大多数人都不信，还得碰钉子。

值得注意的是，当你观察客户时，不要盯着他们看，而是在与他们交谈的过程中随意地看着他们，否则客户会感到厌恶，因为每个人都不喜欢别人盯着他们看。

如果你是新手，不用担心。这需要一个过程，每次练习后你才会有所收获。

你必须平静的接受一开始笨拙的自己，毕竟人不是天生会走路的。

2。提问

当你不知道客户需要什么的时候，你可以直接问他需要什么。当然，提问也是有技巧的。提问不好，就会弄巧成拙。

推荐一本书，学会提问，这本书会告诉你如何问好问题，不仅仅是在销售过程中，还包括你工作、生活、交往的方方面面。

【/s2/】重点:读这本书的时候，每读完一章，就要按照书中描述的方法提出10个问题。任何问题都可以，只要你用书中描述的方法。千万不要为了速度而一口气看完；不然还不如不看，浪费时间。

3。倾斜

我们从小就在听一个道理。为什么人只有一张嘴和两只耳朵？因为我们需要多听，而不是多说。

我知道，你可能已经听过800遍了，不想再听了。但是，你真的尝试过，做过吗？你和客户沟通的时候真的会听客户的话吗？

如果没有，现在就开始吧。

在倾听的过程中，找到真正的决策者，看看客户抱怨什么，听听客户对你的要求。当你了解了足够多的信息，你就能更好的对症下药。所谓知己知彼，百战不殆。

再怎么听方法也没用。就看你怎么做，怎么用了。只有你真正用的，才会真正成为你的。否则都是别人的。