营销是什么，数字化和市场营销操作介绍？
营销的内涵是什么？
在我们了解了几种看待营销的方式之后，我们应该看一看我们在营销方面做了什么，也就是营销的内涵是什么？我们之前也讲过营销。它是企业塑造、传递和交付价值的过程。那么营销在企业中具体做什么样的工作呢？在传统经典企业中，我们提出了一个叫4P的理论，认为企业的营销经理、营销总监、CEO主要应从四个方面来管理营销。那四个方面呢？我们形象地把它概括为4P。
第一个P是什么？是“产品”。它是一种产品。我们营销工作中最重要的是什么？是管理我们的产品，还是我们卖什么？我们应该把它卖给谁？所以产品是我们营销工作中最重要的工作，所以这个产品会涉及到。一、我们产品的定位是什么？第二，我们产品的目标客户是谁？第三，我们产品的核心功能是什么？第四，我们的产品给客户带来的核心利益是什么？第五，我们的产品和竞争对手的区别在哪里？有时候我们要考虑，我们推出的不是一个产品，而是一系列产品。我们不得不考虑产品线的组合。我们必须考虑不同产品线中的不同产品相互支持以赢得市场竞争。那些产品是用来打价格战的，那些产品是用来盈利的，那些产品是我们用来建立一个品牌，塑造一个品牌，或者获得一个领先的知识。因此，关于产品的决策是营销中最重要的决策。在这个组织中，根据组织和行业的不同，有的叫产品经理，有的叫品类经理。他们将对产品负责。
那么营销的第二个P是什么呢？第二个P是“价格”价格。有句话是这样的:“世界上没有卖不出去的东西，只有卖不出去的价格。”因此，制定价格策略非常重要。为什么？因为我们公司最终的交易是靠我们的定价来产生利润和收入的。然后定价的方式有很多种，定价其实是一种战略决策。这里面有很多技巧和压力。我们有很多定价方式，取决于你的行业和你竞争的市场。
第一个是“随市场定价”。我们采用行业平均价格进行定价。在大多数行业，很多企业没有定价权。我的定价只能看行业均价来定。所以对定价权的争夺是营销的另一个重要目的和环节。怎么才能获得定价权？如何跳出行业平均差价的差距？就是打造品牌。
第二种是“成本定价”，以我的成本加上我的合理利润率来定价。通常，这种方法用于公共事业，如高速公路收费站和污水处理站。我们的成本是公开透明的，加上合理的利润。这叫成本加成法，通常用于半垄断和垄断行业。
第三种是“价值定价法”，即我的产品为你提供比竞争对手更好的质量和更好的功能，但我的价格与竞争对手相同甚至更低。这时候我采取的方法就是价值定价法，就是让消费者觉得物有所值，甚至物有所值。看看沃尔玛，价格一天比一天低。海尔的意思是，我物有所值。雷克萨斯讲的是我们是奔驰的感觉，而是我们雷克萨斯的价格。
我们还有一个定价方法，“认知感知定价法”，不依赖于我的成本、物有所值或者我的竞争对手。那是你对我的认知价值。我为你的客户创造的总价值定价。创造的总价值包括产品的使用价值、经济价值和情感价值，也就是客户购买这个产品的总价值。最经典的例子:依云矿泉水，依云矿泉水和怡宝矿泉水的定价代表了一种基于成本加成、即时定价和认知价值的定价。一瓶依云矿泉水20元，成本可能只有5元。一瓶怡宝矿泉水2元，预估成本也是1元，所以这就是定价的差异。但是为什么依云矿泉水可以定价20元，而怡宝只能定2元？这就是营销的魅力和秘密。这是什么？依云创造了更多的价值。这个价值不在于水本身，而在于它为你创造了丰富的情感链接，让你产生了特别好的丰富联想，也就是让你产生了快乐健康的心理状态，所以这就是品牌建设。
另一种定价方法是“歧视性定价法”，即根据不同的客户、不同的人群、不同的使用场景、不同的需求，甚至是以往不同的购物体验，我可以对同一种产品设定不同的价格，比如:航空公司空公司、同一航班、同一座位，你买的机票价格和我的价格只是不同而已。有保险公司。我买的车险可能比你买的车险贵。为什么？为什么要采用差异化定价？差异化定价方法是基于对客户使用需求的深刻理解，可以使企业利润最大化。航空公司空公司的核心竞争力之一叫做“收支管理”，其核心是定价。要实现差异化定价，必须要有大量的客户行为数据，所以今天我们需要大数据，所以今天保险公司给你免费的机上WIFI。为什么？那就是获取你的驾驶数据，你的路线数据，你的驾驶习惯数据，从而判断你发生事故的可能性有多大，然后进行差异化定价。因此，差异化定价是基于客户行为差异和客户人群差异的差异化定价，这是未来定价的趋势，也是我们企业未来获得竞争优势的一个非常关键的领域。
第三个P是“推广”推广。这是我们做营销的时候都在讲的。营销涉及广告、整合传播等……这是大家在营销中看到最多、接触最多的。这是我们整个营销工作的一部分。如果营销是一座冰山，那么这只是冰山的一角，所以推广工作涵盖的范围很广。我们有一个概念叫整合营销传播，就是说我们现在有很多推广渠道。过去，电视，广告，等等。现在，当我们拥有线上、线下、移动、社交媒体、精准投放、高度发达的媒体渠道，当客户可以通过互联网、各种移动终端有效参与到我们产品的讨论中，甚至当客户自己做出一些与我们产品相关的内容，我们的推广就变得复杂起来空，但同时又充满了所以在过去，我们谈的是IMC整合营销传播。今天，我们来谈谈整合传播。以前我们讲的是单一媒体的回报率。我拍了一个广告，投放到户外媒体，产生了一个曝光率，来衡量这个媒体给我带来的品牌投入率。但是今天，我们不应该只关注一个简单的放置，我们应该关注组合，我们应该关注媒体之间的相互依赖。今天，我们很难用单一的手段来推广我们的产品，也很难用单一的手段来衡量。比如我是丰田汽车的客户。今天早上一起床，打开手机，就收到微信朋友圈里的广告，说丰田凯美瑞8代上市，只要买就可以优惠。吃早饭的时候打开报纸，发现报纸上的广告也是庆祝丰田凯美瑞8代上市，凭这个广告可以免费获得100元加油券。然后，我开车去上班。路上看到路边有庆祝第八代凯美瑞上市的广告牌，还提出了抽奖计划，欢迎我们的新老客户到店参加活动。然后我打开车里的收音机，听到了凯美瑞的广告。去了公司坐的地方，想打开微博看看。打开一看，薛之谦正在做第八代凯美瑞上市的互动。所以这个周末我终于带着家人去店里买了第八代凯美瑞。那我可以问一下吗？到底哪个渠道和广告对八代凯美瑞销量的贡献最大？这个很难回答。此时，我们已经进入了一个全媒体融合的互动时代。我们需要建立一个全媒体整合的投资模式。除了我们企业的个人投资广告，我们新的传播现实是什么？越来越多的顾客正在成为你品牌声音的一部分。以前我们做广告，现在客户给你创造自己的内容，这个时候我们的沟通就不再是沟通了。这是什么？
就是整合客户传播，整合我们自己的内容、客户生成的内容、评论形成的综合内容营销。所以，推广在我们公司是一项非常重要的工作，但它面临着新的机遇和挑战，也是我们公司新营销中最明显的变化。
最后一个p是“地方”通道。我认为四个P中的这个分销渠道是最难管理的。为什么？因为前三个P，无论是产品、定价还是推广，都是相当大的，都是我们公司主导和控制的。只不过最后的分销渠道是经销商、代理商和终端零售商。它不受我们企业的控制，它是我们的社会合作资源。这个P的管理和影响，意味着我们的企业要有很强的协调、组织和控制能力。所以这个P的变量在营销改革中是最大的，而如果这个P做好了，这个分销领域做好了，你就会取得意想不到的营销成功和突破。纵观我们国内的家电市场，非常典型。为什么跨国公司在家电市场打不过我们本土企业？为什么？重要的是跨国公司有非常强的品牌建设能力，完善智能的定价机制，良好的产品线能力，但是他们的弱点或者短板在哪里？在于经销商的管理，地方渠道的建设，渠道成员的激励，渠道人员的能力培训和支持，这些都是不足的。这就是为什么家电领域的TCL，创维，格力都超过了传统的跨国经销商，我们的王老吉，哇哈哈，都超过了洋饮料的销量。所有这些创新都发生在渠道端。那么渠道的管理，渠道的正确定位，渠道的激励机制就是核心。但是在我们营销面临新时代的今天，我们的渠道也发生了很大的变化。以前我们采取三级分销，公司厂家出去到总代理，到经销商，到终端。这样的三级分销效率非常低，出现了很多新的渠道形式。比如我们直接通过电商、淘宝、JD.COM，实现了快递的扁平化。直接到消费者手中，实现了一级分销，也看到了线上线下互动的O2O。所以今天的渠道一方面不再呈现渠道路径和高度多元化的渠道形态，另一方面大量的零售商在整合，终端的力量在延伸。所以现在的渠道特点是渠道高度整合，线上线下无缝衔接，线上线下共享相同的库存数据。客户希望从不同的渠道获得相同的体验，还有一个特点，全球化。现在我们面对越来越多的分销商和零售商，这些分销商和零售商是全球化的，所以要求我们的制造商建立一个全球化的渠道管理系统。我们发现分销领域也在被我们的新技术改造，营销的四个P涵盖了我们营销工作的核心内容。不管我们的技术怎么变，不管我们的市场怎么变，营销的四个核心任务不变，而我们的内涵在变。
我们谈到了营销的新现实，所以我们必须定义什么是新现实？即“企业和客户获得的新客户、新市场环境、新技术、新能力”。这四项创新构成了我们新的营销现实。它们背后有三个重要的驱动力，推动着新营销现实的形成。一个是全球化，中国的竞争是全球的竞争。第二个驱动力是技术，电商，精准定位，智能推荐，条码，O2O。第三是社会责任。我们公司对社会责任的承诺已经成为促进我们成长的第三个原因。因此，这是我们营销的新现实，我们的企业必须面对这样的新营销。在这样的营销下，我们的4p作为营销最核心最基础的工作，其实也一直在悄然发生着变化。有人提出了七个P，从4P改成了7P，加上了“人”、“过程”、“物证”
第五个P是“人”。你所有的营销工作都需要人，尤其是在服务行业，因为你的产品是通过人来传递的。
第六个P是“过程”。我们需要非常精确和细致的流程来推动我们的业务。
第七个P是“有形展示”。就是让我们把这种看不见的服务变成个人的感知，这也是为什么我们所有的银行和航空公司空公司都要推出会员卡的原因。我们要为尊贵的客人铺上红地毯，就是要把无形的服务变成深度感知的服务。7P是服务型行业营销管理手段的完整解决方案。
彼得·德鲁克说过:所有行业中只有一个行业，那就是服务业。
我们企业的最终目的是通过服务为客户解决问题。
