袜子的营销策划分析，一个月一万双鞋子营销方案？

男袜创始人陈伯乐。三个人半的小团队，采用年订阅的定制化商业模式，7年做到了30万用户数据，卖出455万双袜子，客户复购率高达68%。分析一下男袜从冷启动第一批种子用户到正常运营的所有关键点。

穆璐

波波来了

1.年费商业模式背后的逻辑，以及年费服务如何与社区完美融合？

2.利用礼物服务快速获取第一批种子用户，快速提升产品的说服力和调性。

3.如何利用路演进行品牌曝光，快速拿下两轮融资？

4.发起众筹的四个关键点，72小时集齐50万

5.男士袜子为顾客自我传播和裂变的背后9步。

6.使用RFM系统跟踪，提高复购率，延长用户周期。

7.社交电商的推广模式，以会员卡为前端产品，自动拆分会员。

上导轨轴承

波波来了

今天，作为一个卖袜子的人，我对袜子有着特殊的感情，因为我是从卖袜子起家的。我九年前工作过的袜子摊位连锁店的商业模式仍然存在。

当时我把摆地摊卖袜子这件事包装成一种独特的商业模式。我在加盟连锁摆摊，提供统一的摆摊设备，固定方式采购第一批货。然后我就像加盟连锁店一样招募加盟商。我的客户都是2B人，但今天我们要谈的是这个模型，也就是2C。

今天要讲的是一个小而美的商业模式。品牌名是，男袜，三人半。它以年订阅的方式卖袜子，7年做到了30万用户数据。他的创始人，陈伯乐，一个来自man show的程序员，为什么叫他man show？他脚上经常穿着一双彩色条纹的袜子，经常露出一条边给别人看，所以我对他印象特别深刻。

用一句话描述他们的结果。三人半，通过年度订阅定制卖袜子，七年积累了33万用户，卖出455万双袜子，客户复购率高达68%。他们是一家以订阅为主的电商，以专属袜子为起点，延伸到更多男性品类，致力于为男性提供可靠、高品质的生活用品。他们的想法是让男性节省时间，做更有挑战性的职业。

什么是包年定制？一年199元，一次性付款，一年4次，每次3双，袜子一整年，分春夏秋冬，定期送货上门。

这种模式的使用场景是，很多人觉得买袜子太小，为了买袜子而不去想一个人去哪里。更何况这个品类更规范，不需要做太多选择。只有用这种特殊服务，按年付费，分四次，春夏秋冬送。

一个

黑袜子

年度订阅业务模式

这是一个比较独特的商业模式，我们在想，要做一个独特的商业模式，还是有很大的风险的，:总是在讲对标方法论，做一件事情，首先要寻找成功的案例，降低试错的成本。男袜年包定制之前有吗？是的，有。

在陈伯乐的男袜做出来之前，瑞士就已经有类似的袜子年订模式，做得还不错。18年来，它一直专注于制造年度订阅袜子。这个牌子的名字叫黑袜。

深入思考这种模式，应该属于大数据营销的范畴。通过收集用户数据，可以满足用户在不同时间、不同场景下的不同需求。春天有很多这样的情况，夏天有夏天，秋天有秋天，冬天有冬天。

例如，16岁的王永青在卖大米时，就探索出了“定时打招呼”的服务模式。他在卖大米的时候，在一个小本子上详细记录，客户家里有多少人，一个月吃了多少米，什么时候发工资等等。然后，他估计一家人大概哪天吃完饭。这一天下来，他主动送米上门，免费发放，等客户发完款再上门收米钱。

这是一种非常经典的“常规问候”商业模式。

你看，这个数据是一次性收集的，然后会基于收集的数据长期提供服务。就是品牌根据反馈的数据分析用户的需求，然后判断用户的需求，然后给用户。其实不是用户说他需要什么，而是大数据的方式知道用户需要什么。

这就像我讲的第二个蚂蚁农场的社群营销。社区运维师在一个社区里不停的给用户贴标签，也就是主动收集和分析数据。只有分析数据，才能知道用户真正需要的是什么。

而是用户自己说需要什么。也就是说，所有用户的需求，不用多说，通过分析足够多的数据指标，就可以逆向推导出来。

我们只是在想，既然袜子都可以走年度定制的模式，那其他产品也可以吗？袜子为什么可以包年定制？

我觉得他可能有以下几个特点。

第一，产品比较单一，一年送四次，每次送都不需要做太多选择。

第二:持续性消耗品，消费频率高。

第三，目标用户群体是单身，男性。

那么我们还能找到符合这些条件的产品吗？

我想到了一个产品，比如面膜。面膜是近年来化妆品领域销量连续翻番的单品，微信商业领域也因为面膜这一品类而爆发。可以用定制的方式做面膜吗？可以做一个定制的面膜品牌吗？

比如你推出了一个每年定制的面膜品牌，一年一次性付款1200元，一个月邮寄一次，每次邮寄10片，平均3天敷一次。口罩的产品细分根据季节调整。

其实你发现很多人都在用面膜，用面膜最大的需求就是补水。其他皮肤问题怎么处理？你可以解释所有的皮肤问题都是因为缺水引起的。所以要彻底解决皮肤问题，就要彻底解决皮肤缺水的问题。

这个时候，你的年度定制面膜就是万能的解决方案。很多人一年1200块买定制面膜。我分析还有另一个动机。如果能定期提醒，监督他们使用面膜，相信他们会因为这项服务而购买。

所有女人都想变美，也都知道用面膜好，但是很多人就是怕麻烦坚持不下来。如果你的服务能让他们坚持下去。他们脑海中的画面是他们想到敷了120个面膜后会是什么样子。

“宝”的概念是，他们一旦买了，就会认为自己解决了一年的问题。这是用户购买年服务的心理动机。

怎么卖？前端1200元是客单价高的产品。可以利用成熟的微信商业模式，将1200元分成总代、一级、二级、特价四个等级，然后指定不同等级的取货数量。

这是制度层面。从市场发展层面，可以采取30天的面膜习惯养成计划，互相监督。这一招很厉害。你看，现在做减肥产品的都在做21天减肥训练营，吸引用户加入，把用户分组，按规定使用商家提供的产品，每天记录自己的体重。活动结束后，商家会根据每个人的减肥情况给予奖励。这是消费用户的痛点。

活动本身就是消费产品，维护客户，做品牌认知事件，是一种多用途的市场开发方式。

这种方法也可以用于2008年定制面膜。消费者的需求是用户担心自己不能按时完成，所以加入一个群来帮助自己按时完成。所以，你看，卖产品不是重点，而是开始。卖完产品后，你得提供一个群体场景供产品使用，这就是社群。

今天的主题，其实就是四个字，包括年度定制。看看现在的知识付费，都是年定制吗？樊登的读书会一年365元，波波的读书会也一样。不按第一期卖，而是每年定制，其实是消费用户的期望。把用户的钱一次性放在这个领域，是设置用户壁垒最有效的方法。

现在很多人都在说，消费知识的人害怕落后的焦虑，这是对的。但我在想，未来知识付费的竞争应该是消化场景的竞争。比如你买了一个知识付费的产品，你自己一个人的话就很难坚持持续学习。所以本质上，你需要一个能监督你学习的群体场景。

比如购买后，你马上被拉进一个21天的学习群，因为你是为了学习而购买，所以你心里并没有在帮助和监督你的学习。规则是连续21天每天坚持写学习笔记。然后会进行团体投票活动，设置各种奖项。当你真正学习的时候，知识终于消化了。

未来的知识付费可能就像今天铺天盖地的减肥特训营一样。波波来了，已经在练了。我们很多校长都在分解阶级阵营，其实就是在制造这样一个消化的场景。这就是知识付费的社会化。

今天的主题是年度定制。我们也可以想到年度定制可以用在哪些行业？再比如，还有送花的年服务。一年多少钱，一周一束花？对于买方来说，就是用钱买别人的服务和监督。

这种一次性购买年服务，多次交付，如果你的公司没有自己的系统，有赞支持这个功能。

你可以想一想，你所在的行业能不能用年费的方式来定制这个具体的服务，在你所在的行业里杀出一条血路来？其实你可以定制年包，想象成小额批发。其实你只是一年多次把产品给同一个人，固定时间分批发货就可以了。所以，你能做的就是更有价格竞争力。这是另一种形式的团购吗？