酒店如何做营销策划，酒店营销策划方案及案例？

何先生在湖北襄阳管理过四家酒店，其中三家亏损，一家盈利，因为酒店都是贷款建的，重资产运营。目前何先生的酒店生意并不好，平均入住率只有35%左右。可以说连员工的工资都发不出来。

何先生的饭店为什么经营不善？

1、定位出了问题。

其实总共四家酒店都不适合商务客户，因为酒店的会议室设施比较老旧，会议室有立柱。这样，商务客户即使选择入住总酒店，也不会使用他的会议室，这是一个资源流失的问题。

2、负债率过高

目前何先生盈利酒店平均市值6000万，三家亏损酒店目前市场评估价格分别为4300万、4500万、5500万。

而何先生的四家酒店全部抵押给银行，贷款8000万，每年支付给银行的利息是600万。

由于负债率过高，何总经理打算卖掉其中一家酒店，但是怎么做呢？你为什么想不出一个计划？

针对这两个问题，老师给出了一个类似于证券组合的解决方案:

其实酒店不一定需要“卖出去”，换个模式就能融资。

融资计划:

把最赚钱的酒店做成资产包，因为市场估值6000万，我们以5000万的价格“出售”。

因为这个酒店每年的净利润可以在600万到800万之间，如果按照600万来算，10年是不是相当于6000万，年利率12%？

现在只能对外出售收益权，马上融资5000万。有了这5000万，何总经理的贷款压力是不是小了很多？

怎么到5000万？谁愿意出价？

其实这相当于一种众筹模式。可以找三五十个目标投资人，让何经理快速收回5000万现金，然后解决资金压力。同时，5年或10年后，何经理可以先回购这家酒店。

这样虽然解决了资金压力，但是要想让旅行社的生意红红火火，还是要有经营计划。让另外三家亏损的酒店继续盈利，这才是问题的关键！

接下来老师给大家分享了另外三家酒店的营销方案。实施15天后，酒店入住率提升至100%。这是什么样的计划？

要想提高三家亏损酒店的入住率，首先要改变客源结构。以前何总的酒店营销团队犯了一个致命的错误，就是疯狂的吸引业务团队客人，和当地的培训公司合作，但是他酒店的会议室并不占优势。因此，经过调整，实施了新的营销计划，这在首无尚属首次。15天内，这三家酒店的入住率从35%提高到100%。

第一步:改变源结构。

放弃客户本地培训，直接对接国外旅行社。老师亲自带队到武汉、长沙、郑州、洛阳、南阳、重庆的旅行社，与这六家旅行社达成深度合作。

第二步:交5万定金，我要58元内特价。

旅行社缴纳5万会员押金后，可与酒店签订3年合作协议。优惠政策如下:

合作旅行社和酒店提供最低房价策略，58元/晚。

你想想，旅行社的核心需求不就是拿到最低的房价，增加利润吗？

现在我们襄阳有三家酒店，都是三星级标准。58元里的价格卖给旅行社，只需要5万定金。根据市场上旅行社的价格，三星级酒店和旅行社的价格至少都高于100元的，而我们只有58元的价格。是否让旅行社大赚一笔？

所以这个方案一出，现场肯定有6个城市的33家旅行社有合作意向。最后，一周之内，16家旅行社的合作协议签订。

你知道下一个情况是什么吗？

旅行社疯狂地带游客去何先生的三家酒店，何先生的酒店房间每天都爆满。这种现象每天都在发生，让当地同行无法理解的是，大家都不知道一般酒店为什么亏损，她是怎么盈利的。

这是老师营销方案的巧妙设计。只要大家明白一个道理，当你的酒店每天客满的时候，酒店剩余的房间价格是可以提高的。另外，每天都有那么多外国游客来你们酒店。其实酒店延伸了一个新的盈利点，就是和景点合作，收取景点的广告推广费，或者销售景点的套票，赚取差价。

通过这一方案的实施，何先生的三家酒店在15天内扭亏为盈，入住率从35%提高到100%。