民宿如何推广和营销，怎样做民宿才能吸引到顾客？

营销的本质是什么？是对需求的洞察。而需求是从哪里找到的呢？是从人性中发现的。也就是说，如果不能站在人性的角度思考，那么就无法洞察需求，构建新的商业模式。

前阵子有个女同学小曼来找我，说她在云南开了一家民宿。钱投进去了，民宿赚不到钱，却得不到相应的回报。据小满说，几年前她住在一家BB，她完全被这种集文化、理想和商业于一体的住宿酒店迷住了。正是因为这个原因，她才想到在云南开一家BB，满足自己小小的愿望。

自从BB开幕以来，虽然小曼并不指望这个BB能为她赚多少钱，但当她真正看到这个“大家伙”每天都在亏本经营，每天都在蚕食她的钱包时，她感到焦虑，想收支平衡。

也是因为这个原因，小曼在一个偶然的机会通过网络认识了我，并且在取得联系后，希望我能帮她小规模的民宿想办法，出主意，改善其目前的经营困境。

经过对BB的实地考察，我发现了一个严重的问题，就是BB的生意自然好不了，因为它没有创造自己的文化，没有让用户自愿找到认同感。

马斯洛的需求层次理论指出，精神属性在物质属性之上。在物质越发达的今天，人们更愿意为无价的精神买单，更愿意为无形的认同感和社会价值买单。简单来说，现在人们的生活更好了，可以选择的东西也更多了。想让消费者买单，就要找一个让消费者买单的理由。

在发现BB目前存在的问题后，我设计了一套营销方案，其核心是“免费入住酒店”。正是这个计划，让BB在短短7天内成功吸引了大量潜在会员，并因此成功募集到28万元。什么方案这么神奇？下面给大家分享一下。

第一招是设计营销方案。

针对BB目前面临的困境，在找到其痛点后，我们运用自由思维，围绕“0元免费生活”设计了这样一个方案:

为了回馈新老客户，即日起，只要成功缴纳199元成为本店会员，即可享受每年两次免费住宿的会员福利。此外，还可以享受所有会员8折优惠。而且只要会员入住，我们都会赠送价值88元的自助早餐作为会员的福利和权益。

看到这个你可能要问了。打八折送早餐无可厚非，但是一年可以免费住两次。这不是纯粹亏本经营吗？别急，下面我来拆解一下整个方案的资本运作模式。我们继续往下看。

第二招是拆资。

在为BB设计的方案设计成功后，我们现在要做的自然是对方案的资本运作手段进行拆分和详细分析。

充值199元，可免费获得2次酒店住宿。看起来我们损失了很多钱，其实不然。免费房间是我们的商务大床房。原价300元。按照住宿业扣除成本后55%的净利率，也就是说300元的每笔消费固定成本是135元，净利润是165元。充值199元的会员，将免费获得两次免费入住，这是270元的固定费用。扣除199元的会员收入，我们还有71元亏损。

但真的是亏损吗？别忘了，住宿业并不比其他行业好，BB的边际成本很小。也就是说，即使我们把它留着出售，我们也会损失135元一晚的固定成本。

然后，为了防止这种情况，我们有几千人。通过给会员2次免费住宿，然后成功用会员卡绑定消费者，能否通过可能的后端消费收回前期引流成本？最重要的是，从那时起，BB在当地的知名度和品牌效应已经建立起来，这是一个无法改变的好迹象。

那么引流和锁定结束后，我们要做的就是通过一定的手段刺激这些会员消费。既然是住酒店，而且是选择的民宿，是不是就证明其中70%是游客？既然是旅游，一天都不会停，我们前端付出的营销成本和住宿成本，不仅可以直接收回第一晚的房费和第二晚的房费，最后还能盈利。