线上销售怎么做，完整的线上销售体系应该如何搭建？

3月12日晚，托比。com邀请工控猫执行副总裁王伟做客托比云课堂，就线上销售体系的完整构建与大家进行了精彩的直播分享。对此，Toby.com整理了几个重点问题，希望能为业内人士输出一些干货，特此分享:

1。接触销售和非接触销售的概念？

对于传统业务来说，包括合同传真、运单推送、财务对账、到货反馈等一系列流程，这些流程每天都是人工处理，极大的制约了你的效率。传统上，最有效的下单时间是9:00-17:00，日订单量一般为40-50单。如果你在销售熟悉的产品，你可能每天能处理100-200个订单。对于不熟悉的产品或者麻烦的客户，效率会降低，你可能一天都完成不了一单销售。

这种传统业务也叫联系销售。接触式销售如果想让客户稳定，往往会提供一些差异化的服务或者本地化的服务。但由于没有系统支持交互，电话、邮件、传真都需要人来做，人力成本占了很大一部分。

上图以工控猫为例，展示了非接触式销售的几个关键节点:

首先是客户识别，要搞清楚企业客户是经销商、五金店、主机厂还是终端客户，要靠大量的地推，但往往上门服务是无法完全覆盖的。如果销售来不及上门，一个解决方案是电话客服识别，一个是平台沉淀的行为数据识别。

什么是行为数据？即根据客户搜索到的产品数据，确定客户对产品的需求和了解程度，然后进行定价。B2B的业务和B2C不一样，不能像天猫那样挂一个统一的价格，然后等着大家来买。B2B不得不考虑游戏利润、差异化、连接客户粘性等因素。，所以很难拿一个价格把它全部干掉。

此时，电商正在执行定价策略。比如现在工控猫可以实现一个客户一个价格，根据客户的条件来定价格。

客户识别和定价两个步骤完成后，我们平台上的所有选品、下单、付款、物流查询、对账发票、售后都可以在系统上闭环。这是我认为一个电商公司应该具备的基本能力。

电商相对于做大量人工订单的传统企业，在效率上有绝对优势。如果形成以上闭环，你会发现下单时间变成了7×24小时。目前工业猫日订单约1000单，其中人工订单不到2%。手动下单的客户大部分都是新客户。当他们对系统不熟悉，急着下单时，就会用人工下单的方式介入。客户熟悉平台后，会自行完成所有订单和支付。这种电子商务能力被称为在线销售或无接触销售。

2。接触式销售和非接触式销售的区别？

线下和线上的商业模式，一个是人驱动，一个是电子数据驱动。可能很多人觉得我买东西或者卖东西都一样，其实不然。

第一，非接触式销售依靠系统解决业务，流通效率高，数据沉淀。客户的下单时间，不同产品的购买频率，甚至每个客户订单的毛利都可以清晰的数字化，实时获取；另外，还可以做数据挖掘。比如，平台目前不卖某类产品，但是分析了选择的行为数据后，发现某类产品特别受客户欢迎，那么你就可以根据这个数据来布局接下来的一系列行动，比如发展供应链、差异化服务等。不需要在订单上花费大量时间，可以帮助客户自己下单，减少人力投入。

其次，非接触式销售的缺点是，在第一次接触客户时，无法清楚地掌握客户的画像。线下接触可以是真实的，和客户的规模，工厂条件等。众所周知。但是，在推送到达客户之前，客户的信息只能在线获取。而且在没有交易之前，客户的需求只能通过一些简单的数据分析来做出，所以这就需要大数据分析的能力。对于单个客户来说，可能没有办法把握，但是对于一个产业客户或者一个产业客户来说，完全可以合并类似的项目。

第三，所有的客户都是靠推送，当你有了网页或者平台，就相当于有了承接的能力。一方面可以在平台上推广，也可以在发货过程中放一个简单的二维码等。，把线下流量吸引到线上。也可以在口碑极好的时候请客户帮忙做第二次推广，比如活动介绍，价格优惠等。这样的游戏还有很多，可以考虑一下。有了线上工具，推广的模式变了，思维也发生了一些变化，从简单的和客户一对一的聊天，到更多的沟通和推广。

第四，非接触式销售的利润来源于效率、运营能力和高营业额。但是，如果你的业务搬到线上，却发现成本并没有降低，只是流程变得更复杂了。这时候肯定是客户导向或者产品定位出了问题。这个时候不建议做电商。好的运营可以提高成交率和客户体验，客户粘性往往是靠运营来维持的。

值得注意的是，IT和工具建设的成本需要提前规划。如果连最基本的大数据分析能力都没有，这个时候就需要前期投入了。请记住，当一家企业搬到网上时，它会自然增长。这就需要通过数据提高分析能力，从数据中抓住问题的本质来增加营业额，提高运营能力，从而扩大利润。当然前期费用是必须的，数据库的费用可能会比较贵。

第五，非接触式销售可能需要考虑收款成本。线下有上门催款，而线上交易的情况相对复杂，往往无法一次性解决问题，所以这个时候一定要考虑到欠款的风险。不仅仅是欠费的问题。往往客户不在服务范围内，没有办法提供上门本地化服务。

3.2B客户和2C客户有什么区别？

很多线下朋友对电子商务的理解，只是他们通过个人消费行为对阿里巴巴或JD.COM等电子商务的理解。

商家B和商家C有本质区别，商家C面对的是个人消费者，属于简单快速采购，往往会有冲动消费。而且决策链条短，单品复购率也很低。

To B的决策链比较长，所以电子商务的商业模式或流程需要符合客户的决策链；其次，To B往往是理性消费。对于B端客户来说，不能因为便宜就把货放在仓库里，还要考虑事后的影响。一种情况是客户要求继续执行你的活动价格，另一种情况是你的客户因为价格不好被发现回传统供应链，直接流失；再次，B端客户复购率高，如部分项目客户，需求波动性强，维护成本高。电商更适合做小单高频产品，利用电商的效率实现高复购率；最后，B端客户的更换成本非常高，包括运费成本、定制产品的成本等。这些售后需求要提前考虑，这样才能让你的生意良性持久。

4。做电商，客户应该如何定位自己？

以工控猫为例。工控猫服务于中小企业，产品定位为长尾产品。上面说催收有风险，可以做现金交易吗？几乎60%的电气行业都有会计期。如果我们的一个客户购买了100万元，会计期间为一年，只有30-40%的临时购买可以用现金支付。我们只做这部分，坚持做成小单高频。所以说记账日交易是有风险的。有没有可能在记账日做生意？不会，现在有很多供应链金融解决方案可以帮你解决风险控制和资金垫付的问题。

单一高频可以持续为客户解决问题，客户对平台会有粘性需求。想想看，如果你是一个线下到线上的企业，你要为你的客户解决什么问题？有了电商这个工具，你可以帮助客户缩短发货时间，让订单更加碎片化。让客户边走边付可以减少它的库存和资金占用，这就拉开了和线下业务的差距，所以我们希望把它做成小单高频平台模式。

其次，流程必须简化。如果你和中石化、中海油这样的大客户打交道，你会发现他的流程很复杂，可能每次都要投标。但是很多中小企业服务工业猫的流程比较简单，甚至老板自己都在采购。目前工控猫活跃客户近2万，大部分是小单高频客户。

现在大家都在说产业互联网，那么什么是产业互联网呢？这不是什么新鲜事。我们认为工业互联网其实就是把线下很多东西优化迭代，然后放到线上。一开始很多人跟我说要做一件颠覆原有传统商业模式的事情。我说如果你是a到B的商家，记得不要这么想，因为对于To C的商家，平台可以教育客户，但是对于To B的商家，平台很难教育行业，那么平台能做什么呢？你可以优化产业结构或者产业中某个节点的效率，或者帮助某个节点降低成本。这是我们要考虑的，所以一定要想到避免和线下的冲突。

举个简单的例子，一个产品线下卖100元，线上卖90元，打九折。这个时候困扰你的不是客户，而是厂家和原来的线下服务经销商，因为你在破坏游戏规则而困扰你。这叫做业务和产品政策的冲突，应该尽量避免。

那么网站的优势在哪里呢？我认为高效，一站式，工具化，及时交互，数据沉淀，多途径等。都是网站的优势，在客户导向上要匹配当前客户群体的痛点。

5。产品定位如何选择？

第一，首先考虑的是标准化的产品，便于挑选和流通，避免了与客户沟通等前期成本的浪费；

第二，考虑自己有哪些优势产品，也就是留住客户或者从客户那里收购尖刀产品。有几个维度需要考虑:这是不是这个行业的高频产品？品类是否有一定优势？价格是否适当下调？不需要做一些活动？当然，如前所述，价格不能与厂商的经营方针相冲突。而一些传统经销商不重视的产品往往是高利润产品；

第三，需要考虑投入产出比，是系统选择还是人工客服选择；

第四，考虑是否需要本地化服务，或者与当地服务商协商；

第五，做粘性产品就是做爆款产品。大家一定要记住，To B产品线的需求非常非常广。尖刀产品进入后，一定要扩大品类，扩大可售范围。这时候就可以扩大规模，降低边际成本，增加利润。

第六，我们应该使数据电子化。很多人经常准备产品，然后发现整理数据是个大工程。你的数据库结构不好，不能做选择工具。这个过程需要心理准备。目前只有少数类目比较完善，大部分类目的信息还在不断优化的过程中。

第七，是交易需求，仓储物流能力需要与产品和客户需求相匹配。

总结一下，其实我只想对你说一句话，就是产品和客户定位的精准性，你能满足这些定位是成功的前提。

6。客户如何获得？有哪些平台？

其实688平台是一个面向企业客户的平台。大卖场有很多中小企业，也会有大企业在里面找产品。但是这个流量是共享的，竞争压力很大，需要在某一方面有突出的优势，运营要不断优化。

天猫更侧重于企业客户，但门槛很高。门店有三种类型，旗舰店，自营店，专卖店。旗舰店只有一个品牌，需要厂家授权，而自营店和专卖店往往比较弱。相比之下，淘宝的门槛很低，入场费也很低，但是企业客户很少，往往是很多个人买家，淘宝可以随意改价。

JD.COM有企业，有大量的客户。但是，JD.COM经常与制造商合作，直接从制造商或制造商指定的经销商处进货。货源有保障，所以有很多企业的客户。然而，如果你想在JD.COM购买你的产品，门槛非常非常高。除了满足很多资质条件和服务能力审核，你还需要把它们入库。很多产品不支持第三方直接发货，所以你必须直接放入JD.COM的前置仓或中心仓。还有JD。COM的账期比较长。对于中小卖家来说，大量的资金投入会带来很大的压力。

除了人们广泛使用的1688、天猫、淘宝、JD.COM，很多人还在做微信生意和小程序。这两者的关键在于口碑传播。如果配合seo，信息流等流量推广，成本很高。

也有很多人试图建立自己的商场。自建商城的好处是流量独占，但最大的问题是没人来。这时候你需要配合本地的推送和服务。还有一种方式就是和大平台对接。当你进入大平台的企业内部采购平台，你会发现你的竞争对手变了。他们不再是线上流量的竞争对手，而是在和传统供应链竞争。

去B的流量远没有你想的那么便宜，而是非常非常贵。而要沉淀这个流量，成本也是很高的。

7。成为电商需要做哪些售前准备？

当你完成了产品和客户定位，决定在网上销售的时候，我们怎么做才能开始销售呢？

正如刚才提到的，这是一个大项目。要准备好第一批资料，比如分类，选型，工具，图片，细节，材料，样品，要给公司客户看；

二、库存从哪里来？现在大致有两种，一种是自有库存，即资金买入时使用自己的库存，另一种是共享库存。现在很多厂家都可以提供代理服务。同时需要考虑现货和期货的比例。有些客户只是提前订货，并为你约定了交货日期。其他人要先看看货再决定买不买。那你的利润目标是多少？项目不同于获客渠道，盈利目标可以有所作为。然后差异化定价，要符合行业节奏的销售策略。

第三，物流呢？很多人经营电商困难的原因在于物流。物流其实不是一个简单的物流公司，而是包括有没有足够的人打包，补货和采购的节奏，客户的收费，物流公司的时效选择等问题。

第四，从客户注册、选品、下单、付款、发货、对账、开发票、售后的全过程，准备一个业务流程，像画一幅图一样，把这些流程的节点切片。很多时候你做电商注定失败。为什么？因为你还没搞清楚哪些节点是梗阻的。如果一切都靠你去做，去迭代，你会发现框架已经设定在那里了，有些东西是无法迭代的。

第五是经营策略，即如何考虑新客户和老客户的产品差异、地域差异和厂商红线？

第六，数据分析的模型。一定要记住如何提高转化率，如何扩大毛利率。不要以为电商一上来就卖的很好。客户突然从30个增加到300个，就觉得赚钱了。我们应该考虑成本。

这里也给大家一个建议，就是在目标客户确定后，根据销售场景对业务流程进行切片，找到核心优势，也就是可以优化的流程节点，然后去做。

8。工业控制计算机辅助测试现在正处于过渡阶段。成功转型的核心点是什么？

原来，工业猫是一个自营平台，但我们认为SaaS不能只做点对点销售。现在，我们想有更多的伙伴一起玩，做一个产业链。比如给厂家提供大数据，给新产品做数据和运营分析，根据客户的规模和周期备货等等。我们认可小B的本地化服务、客户关系、客户能力的价值，但是他们不愿意去做备货、产品数据整理等等，这些都是工控猫在做。这时我们会发现，从品牌的出货和营销，到帮助厂商完成数据整理和备货的工控猫，到小B的前端商品和服务，再到终端客户的交易，整个行业都是连接在一起的。我们希望做一个真正的中国SaaS，实现整个产业链的优化，这就是转型的目的。