餐饮店如何做营销策划，餐厅经营方案及营销方案？

当同行品牌强势进入市场，蚕食你原有的市场份额时，要警惕了。与其跟在老板后面喝汤，不如主动寻找新的蓝海市场，独立吃肉。

什么是蓝海市场？那就是细分中的细分。比如现在的洗发水市场就是一个很好的例子。在洗发水的赛道上，市场几乎已经完全被商家蚕食，市场早已无限接近饱和。

纵观洗发水行业，你能想到哪些细分领域？从功能上来说，产品种类很多，比如柔顺、去屑、乌发、防脱发、精油、二合一。这是当一个产品被过度细分时所带来的变化。

当然，洗发水只是一个简单的例子。从商业角度来说，一个市场过度细分，只能导致收入两极分化、利润两极分化、市场两极分化。换句话说，同行之间很容易产生矛盾，恶性竞争。

前阵子有个学生因为同行竞争来找我。我的学生姓张。14年，张总经理在湖南开了一家中餐厅。当时因为市场竞争小，同行不多，中餐厅是最早入驻当地市场的餐厅之一。所以中餐厅开业以来，生意一直挺好，张总经理的日子过得也挺舒心。

然而，随着时间的推移，市场上出现了比章宗的中餐馆更新颖、更便宜、更美味的餐馆，这使得章宗的中餐馆在短时间内失去了大量的老客户。本来整个市场都是自由竞争的，张站受不了了。他不得不用降价的形式来迫使老顾客回归。

果不其然，效果并不好，还导致市场上短时间内传出张总的酒店要倒闭的消息。为此，张一直无计可施。但由于营销经验有限，他为此事头疼不已。

一个偶然的机会，张总的一个朋友得知中餐厅的生意不好，他知道我长期深耕营销，在这方面有独到的见解，所以很少把我的知识给张总，希望我能帮中餐厅想办法，出主意，重新赢得老客户，重新成为市场的领导者。

针对张总经理目前面临的困境，我经过实地考察，设计了一套营销方案，短短8天，就已经吸引了无数的潜在客户，于是筹集了13万，扭亏为盈。为此，张总经理没少为这件事感谢我。下面我就详细拆解一下方案的营销手段和资本运作，然后我们往下看。

第一步:一针见血，设计营销方案。

针对中餐馆生意不好的现状，我实地考察后设计了这样一套方案:

为回馈新老客户，只要您成功支付198元成为本店专属会员，立即赠送20张价值1000元的消费券。

另外，只要会员在店里消费，全店消费满100李减20元，满200李减40元，以此类推。

此时，你可能要问了，这是什么营销策划？这不就是做慈善嘛！其实还是继续往下看吧。

第二步:资本思考，方案拆分，分析。

为中餐厅设计的方案成功实施后，我们现在要做的自然是拆分分析资本运作手段。

缴纳198元成为中餐厅会员，享受会员权益。首先，这里充值的198元一定是我们的营销利润。看似充值会员的金额很大，但实际上最后能获得非常好的效果。这是因为我们有返利机制。相比之下，充值的198元会员费微不足道。

只要成为会员，马上赠送20张价值1000元的代金券。单个代金券价值50元，看似很小，但我们的代金券使用没有门槛。你可以作为会员使用这些代金券，只有一个条件:每天只能使用一张代金券。按照人均消费水平120元，净利率60%，我们每消费120元，就有72元的净利润。那么，减去50元的无门槛代金券，我们仍然能够在22元中获利，这似乎很少。但是别忘了，代金券的数量是20张，也就是440元，这是我们的第一个盈利点。

消费满100元减20元，对消费者来说本质上是八折优惠。只是以全还原的形式引入。这样做的好处是显而易见的。不过有一个条件，就是不能和代金券同时使用。那么，是不是可以通过薄利多销的代金券刺激用户消费，同时又可以用满折锁定客户，最终实现盈利呢？怎么样？你了解这种模式吗？