怎么卖店铺，卖店铺的3个核心技巧？

焦虑是当前开发者的普遍心态。

控制销售价格的政策，抢地，成本飙升，融资渠道越来越紧张，回款压力越来越大，压力越来越大，让人焦虑。

商铺为什么难卖？不外乎三个原因:

1。市场烂透了！

市场非常糟糕。一方面可能是大的环境问题，比如08年的经济危机。作为投资品，商铺的命运更是可想而知。

另一方面也是因为过度竞争。比如很多开发商为了卖商铺，往往承诺10年回租，年利息回报8%。把投资产品当成变相的融资工具，完全是一种没有底线的营销手法，无异于饮鸩止渴。

往往这类项目最后的结局都是老板跑路，公司破产，最后政府买单。

2。产品烂！

产品很烂。

这太普通了，太普通了。除了因选址不当而死的，商业项目的致命伤就是动线混乱，人流无法流通，死店多。有的通道狭窄，车辆直接被堵；

有人因为人流不畅而饿死；

有的店铺比较乱，门面窄，进深太深，层高太低，甚至全是剪力墙，无法经营，直接被拒绝了，死掉了。

3。交易水平太差了！

交易水平很差，主要是一般的交易经验和营销的专业水平，也取决于开发者团队的系统化商业运营能力。

我们看到很多商业项目营销团队通过卖房来卖商铺，反复强调户型、朝向、投资回报，往往令人担忧。这种不着边际的营销，就像让小学生参加高考一样。

01商业案例

我在一个开发商集团做营销负责人的时候，曾经有一个商业项目，在一个二线城市的新兴商圈。位置还可以，项目周围有很多办公楼。虽然临时入住率不高，但未来前景看好。地下商业8000平米，规划了一个电影城和一个美食城。影片在城内取景，美食城规划分为400多个物业商铺，10 ~ 30㎡一个房间。计划单价3万，高于市场，但投资门槛不高。

由于商铺都在地下，成立了商业管理公司，进行统一投资，统一经营，统一管理。这意味着，即使商铺出售，10-15年的经营权仍然要从小业主手中转让。

但问题是，如果收回经营权，业主最关心的投资回报需要明确。但市场上同类型开发商竞争非常激烈，长达10年，每年8%的投资回报，让他们一看就急功近利。

经过一番考虑，我们决定采用10年固定回报X%+营业收入分红的模式。一方面减轻了开发者的负担和风险。另一方面，也希望通过灵活的分红回报机制，提升经营管理能力，提高经营效率，给投资业主更多的想象空间空。

SWOT分析如下:

优点:位置好，配套好，商铺面积小，总价低。有主题业态，也有商业管理服务。

缺点:地下店铺，指示性弱。自然人流就少了。

机会:商管公司团队招商运营能力强。办公楼是有保障的。电影城和美食城的结合可以聚集人气。

威胁:与竞争对手相比，固定部分回报率较低。市场上店铺太多，竞争激烈。

02问题思维

问题来了，怎么卖？

相比住宅营销，商铺作为投资品无疑是非常困难的。住有一句话“没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格”。商铺是投资品，主要面对的是有闲钱可以投资的客户，但是这些人太聪明了，打动不了他们。

而且商铺销售最大的风险在于，一旦开盘不利，后期无人关注，大家买涨不买跌，导致投资者如潮水般来了又退，很难再有机会。我们见过很多失败的金街，商贸城，专业市场，就是这样。连WD等大公司的项目都卖不出去。

店铺的销售弹性很大。如果卖得好，价格往往能贵一两千甚至上万。如果卖的不好，就算按成本价卖也不一定会买。

因此，如何制定一个系统的营销计划来保证第一次成功是至关重要的。

03核心逻辑

项目推广了一段时间，效果不好，公认个位数。我去项目解决问题，开营销会。营销负责人汇报说，PPT做了一百多页，说得头头是道，包括市场情况，产品版面的编排，促销方案，广告图片和投放情况，发出单包拓展客户的方案，如何结合热点事件策划各种预热活动的方案...正所谓“冠冕堂皇的方案千篇一律，可靠的内容少之又少”。

当我看到街头广告的主题“XX美食广场10-60㎡金店5万到8万，抢手认筹”时，我真的忍不住问了一句“这么软弱的广告你要给谁看？读和不读有什么区别？”

这种华而不实的报道，根本原因是没有店铺销售经验，只会抄袭别人。

成功的店铺营销有三条铁律:

1。不要讲太多营销套路，要讲商业逻辑！

不要一开始就说怎么打广告，怎么搞活动，买商铺有多少优惠。这些只是外在的套路。在你了解客户的购买动机之前，你应该诚实地想清楚销售逻辑。为什么顾客想买你的店？不是面积，不是位置，不是餐饮主题，也不是承诺的投资回报。

在我们了解一个核心问题之前，以上问题都是无源之水，无本之木。核心问题是-他会是谁的房东？！

美食城，那么顾客是来做沙县小吃的楼主还是海底捞的楼主呢？还是星巴克的房东？

谁是房东，意味着品牌的水平，商业影响力，人群的聚集能力，租金回报率。

谁是房东也意味着企业稳定程度和投资风险。

谁是房东直接决定了客户的投资预期。

这才是客户真正关心的！

这些基本问题我都没想清楚。上来就急着打广告搞活动找人送单打电话。我怎么可能成功？

笔者在经营南宁万达茂商业步行街的时候，我们的宣传主题是“做2000万世界游客的房东”。南宁万达茂是万达的第一个万达茂项目，因为做得好，被副总裁曲晓东誉为“宇宙第一万达茂”。估计一天有5万到7万人，毫无疑问一年有2000多万人。

2。不要过分强调产品，要强调稀缺价值！

如果对商铺投资者的决策进行排序，产品往往不在第一位。是首选位置，周边的成熟度，人口数量和质量等。；其次是商铺的形态，再次是商业形态的可能性，然后是商铺的规模，开间的高度和楼层的深度，商铺的位置；最终购买决定的关键因素是租金水平。

所以在面对客户的时候，不要把太多的注意力放在产品本身，而要考虑拍品的价值。比如在销售南宁万达茂国际旅游步行街的商铺时，并不需要花费太多精力向客户讲述产品本身，因为我们做了商业街的样板段，提前做了开业招商的突破，客户可以实地看商铺。

让客户提前看到产品，最好不要空白。

我们真正要强调的是国际旅游步行街的稀缺价值。作为投资150亿元的文化旅游项目，万达茂是广西民营企业投资最大的文化旅游项目之一，南宁是广西的首府。因此，万达茂商业街是当之无愧的“广西旅游第一街”，作为项目的定位，突出产品的市场地位和稀缺价值。

广西有4838万人口，南宁有755万人口，但“广西旅游第一街”只有200多家店铺。你担心卖掉它们吗？！不能买吗？！

3。不要过分强调投资回报，而要强调商家进入市场的积极性，提前把繁荣的未来景象呈现给客户！

在万达，有一整套店铺销售方案。

其中之一就是不对客户承诺业务回报。不过万达不怕投资人不同意，因为它的主力店很有实力。虽然大歌星和万达百货都没赚到钱，最后还是转卖或者退出了，从而完成了自己的历史使命，但至少可以在万达承诺满店的时候填补市场。卖金街的时候，自持的大商城，自有品牌+招商品牌，是大IP。

因此，在制定项目营销方案之前，首先要考虑“先招商”。

先招商战略有两个关键点，第一是数量，第二是质量。对于商业管理公司来说，招商就是商业选择，主动权在开发商这边，可以强势。对于很多很难招商的项目来说，招商工作更多的是求商，所以很难强。这类项目最低期望是先把面积填平，如期开业，开业率能达到80%，已经很不错了。至于以后的经营情况，只能靠时间换空房慢慢调整。

而更多的项目是因为招商不力，开盘节点一推再推，导致恶性循环。

因此，商业项目销售的关键前提取决于招商的效果。即使还没开业，也要高度重视招商工作，及时发布招商成果和进展，让投资者感受到商家进场的热情，及时了解哪些大商家、知名品牌进驻项目，点燃投资者对项目的热情。除了把商铺卖给客户，还要把未来的繁华商业场景提前打包卖给客户，这才是营销的关键！

商家就是租客。如果租客有，你还担心找不到房东吗？

很多商业项目开业前都会召开投资签约大会，把名商拉到平台已经成为规定动作。但不管是真是假，很多都是营销为了卖商铺而做的“噱头”，而不是真正的招商进度。这种行为只是一种功利或者不得已而为之。【/s2/】制造虚假的繁荣，最怕的是非但没有糊弄客户，反而制造假象，自我陶醉，对项目的顺利进行有害无益！

04实际措施

基于以上考虑，我们为食品城项目制定了以下切实可行的措施:

1。核心广告主题:牢牢把握商业逻辑

N很多知名商家都想进美食城。你想成为谁的房东？

我们的宣传诉求是建议客户——坐地收租，聪明人想当承租人！你为什么不快点？

• n多商家——强调量，大家都想来。
• 知名商家——强调品质，不是所有的商家都能进场经营的。
• 做知名商家的房东，就是以租代售，预期好，风险低，收益高，坚定客户的投资信心。
• 问题形式——让客户主动思考，自己寻找答案，提高注意力，激发投资兴趣。

2。两个逻辑:从运营到营销，从租客到房东

商业逻辑:寻找租户

• 一定要做好商业形态的定位、组合和布局。特别是美食城业态的搭配要丰富有特色，各类风味餐厅不重复不打架，不同质化竞争。呈现的是一种时尚、年轻化、个性化、网络名人化的商业形态，让消费者吃了几个月都觉得新鲜，味道不一样了。
• 一定要突出“电影城+美食城”主业组合的聚集能力。有人气，自然就有生意。
• 必须利用周边大量写字楼的优势，强调白领消费者的消费能力，支持和保障这个项目的运营。
• 必须加大力度，扎扎实实的推进各大卖场的招商工作，才能在平面上合理定位。比如星巴克，外婆家，甚至一些网络名人茶和美食店。

卖的逻辑:找房东

• 一定要提前把未来的繁华景象呈现给客户。
• 一定要主动联系招商团队，及时发布招商成果，通过微信官方账号等新媒体推送新闻。
• 我们必须做好销售团队的培训，招聘有经验的销售人员。
• 一定要做到“走出去，请进来，成交”的九字真言，主动走出去拓展客户，邀请客户现场体验交流，成功锁定成交客户。
• 一定要挖掘老客户的潜力，加大新老推荐的力度，用优惠推荐新客户，用奖励推荐老客户。
• 必须坚持“自营客户第一、大客户第一、全合一客户第一”三原则。

3。三个层次:管理层、产品层和销售层

• 管理层面-强调未来商业场景的繁荣，投资收益高。
• 产品级别-强调小面积、高店铺获得率和低总价。
• 销售层面-强调场景氛围的营造，商业场景的体验，投资信息的及时发布，投资人的聚集，激发投资的“羊群效应”。

4、4战场:招商第一，推广同步，渠道延伸，决战现场！

• 招商战场:抓贼先，目标主力店会强力推介，必要时给予一定的优惠条件甚至补贴。
• 促销战场:招商与促销同步，高举高打，树立项目整体品牌形象。同时，招商和销售广告有机融合，既服务于招商，又服务于销售！
• 渠道战场:人群战术+定点爆破。一方面，组建一支训练有素的地面巡线队伍，将目标巡线区域划分为几个战区，全面展开，占领所有菜场、超市、银行、学校、居民楼、企事业单位等。扫街扫地是基本动作，可以“定点巡视+调度”的形式组合，属于“人群战术”。另一方面，同步进行“晚宴营销”、“名人讲座及招商会”、“总店签约及招商成果发布会”等高端圈子营销，整合各商会校友会等高端客户资源，属于“定点爆破”！
• 案例战场:战斗地点。首先是为了营造现场活泼热烈的气氛。如果活动的策划和执行一定要大众化，最好有现场秀。其次，就是销售道具的可用性。其他的就不用说了，像销售控制图，销售政策的宣传，版式和招商位图等等。第三，是销售行动的执行力。还要做好商铺的定价和销售控制，从客户的初次报价、安排、摆放，到客户的二次安排、报价、精准安装，再到开业前的精准锁定。成功开店其实就是走个形式，因为开业前已经精准锁定了大部分客户。这一系列连贯的技术动作最考验营销交易员的专业水平。
• 重点:商铺不要批量销售！随便卖！

5。五大计划:招商计划、推广计划、活动计划、销售计划、团队组建计划

失败的营销往往是“说天下无敌，做起来却无能为力”。再高大上的计划，再系统的战略，如果不扎扎实实的执行，结果都是毫无悬念的——竹篮打水空！

所以我一直向营销团队强调“方案要系统化，执行要协调”，主要意思是-

• 制定计划时，一定不能落入一般的营销套路，一定要有明确的目标，一定要把目标仔细分解，形成招商、推广、活动、渠道、销售、培训的计划。想清楚，你能行！
• 在实施登陆时，要调动各部门全体人员的积极性，学习红军长征精神。每个人都是宣传员！每个人都是播种机！每个人都是推销员！全合一营销+全合一营销将所向披靡！
• 当计划出现偏差时，必须及时调整。营销是一场战斗。没有固定的计划，但要及时把握战场态势，运筹帷幄，灵活决策。
• 组队的时候，一定要严格。一切都是人做的。所以团队的能力和状态直接决定了项目的成败。考虑到原团队能力较弱，我果断调整了营销负责人。同时通过有竞争力的薪酬，挖来了一批有丰富门店销售经验的置业顾问。这些同事本身拥有大量的投资客户资源，为项目的成功销售奠定了基础。

05结果摘要

很难知道怎么做。

重新调整了营销策略和实施方案，招商和营销两条线齐头并进。经过短短两个月的强势执行，招商团队获得好评，成功签约锁定20余家主力店，300余家品牌商家前来抄底。营销团队也传来好消息，招募了600多组！销售团队信心大增，越打越勇！顾客也受到鼓励，想通过各种渠道提前预订商铺。一时间，美食广场有租约的商铺被抢的消息不胫而走。

开业当天400多家店铺成交率超过90%！总销售额突破2.4亿，销售均价突破3.3万/㎡，超预期10%——所谓完美营销就是:开盘即清盘！

对于一个营销人来说，学无止境，如履薄冰，一山还一山高。保持谦虚的态度，在实战中不断磨练，不断总结经验，才是提升自己的正确途径。

鼓励所有房地产营销人员！