一汽大众速腾营销策划分析（汽车的销售技巧探讨）

随着中国汽车工业的不断发展，汽车销量模式跟销售技巧也随之不断的改变,国内外卖模式的现状与发展我国汽车营销体系存在的问题。

一汽-大众捷达车销售模式分析捷达车在中国及本地区的营销状况。捷达销售技巧在我区的应用与存在的问题以及解决问题的意见。

前言

从1953年一汽建厂至今，中国汽车已经走过了50多年的历程。中国汽车产销量从前十年最高年产量4万辆增长到2007年的500万辆，实现了从无到有、从慢到急的加速发展。汽车的销售模式也伴随着中国汽车的成长和汽车市场的深刻变化。

1国内外汽车销售模式及现状:

1.1西方汽车销售的模式及现状目前，国际汽车营销模式主要有以下几种:

专卖店模式

一般专卖店实行以单一品牌为主的四位一体营销模式(即整车销售、售后服务、配件供应、信息反馈、技术培训)。在为客户提供良好售后服务的同时，也提高了服务功能和盈利能力。

汽车专卖店具有标准化、全程化、排他性的特点。品牌垄断是市场经济发展和市场竞争发展到一定程度的必然产物。由于其投资大，对汽车制造商和汽车经销商的实力要求较高。同时也是企业品牌、文化、价值的延伸。

自动商店模式

汽车专卖店和专卖店最大的区别就是可以代理很多品牌。此外，一些汽车商店有休息和娱乐功能。所以在国外，汽车店有时也叫汽车超市。

汽车店的特点是以汽车销售为主体，千方百计扩大汽车服务的外延，使服务效益最大化。比如美国的Carmax Auto Store，在美国有24家经销店，经营不同品牌的汽车产品。

汽车大道模式

汽车大道模式是以美国、欧洲等汽车生产大国为代表的最流行的汽车营销模式。即在方便顾客进出的高速公路两侧，建立若干名牌专卖店，形成专卖店集群。

汽车大道集汽车销售、服务、信息、文化等功能于一体，具有规模大、环境优美、效益好、交易量大、影响力大的特点。反映了国际汽车营销从单一门店向集约化、融合化发展的趋势。

网络直销模式

随着互联网服务的改善，网上买车成为可能。以福特和通用汽车为代表的美国公司最先将这一理论运用到汽车商业模式中，随后以丰田为代表的一批日本和欧洲公司也纷纷效仿。

通过电子商务，汽车销售渠道大大缩短；与客户的沟通和反馈更加直接有效；对客户公司的忠诚度大大提高。在互联网上开拓市场，可以最大限度地跨越时间空和地域界限，直接与世界各地的客户接触，提供服务，减少交易时间，降低交易成本。

随着电子商务的应用，各大跨国汽车制造商对消费者的“锁定”越来越强，进一步拉大了与弱势企业的距离，从而使市场“主流化”。

网站会与网上看车人直接联系，制定或推荐购车计划(包括分期付款)，办理相关手续，负责将车交给买家。

网络直销可以使客户更具体地比较各种汽车产品，使客户通过做汽车以外的生意获得更多的利益，满足不同客户的个性化要求，同时使汽车厂商节省大量的人力、物力和财力，从而提高竞争力。

现在，美国通过互联网销售的汽车数量已经占到美国年汽车总销量的6%左右。目前美国三大汽车制造商联合打造的汽车网站就是这种趋势的体现。

租赁营销模式

租赁模式是卖方保留商品所有权，买方取得商品使用权，租赁期满后再按合同处理商品的一种营销模式。

租赁营销在国外由来已久，20世纪90年代以来产生的分层租赁营销是一种新的营销方式。它将汽车的整个生命周期分为几个阶段，客户可以购买任何阶段的使用权或所有权。

这样买卖双方都有更大的灵活性和空的选择权对于企业摆脱市场疲软、挖掘潜在市场以扩大市场需求是一条行之有效的途径但它也会给企业带来一定的经营风险。