客户转化率，如何提升客户转化率？
以下是一些关于新用户转化的体验记录。
第一，充分了解用户和市场，确定产品要点。
1.明确目标客户群
史玉柱在脑白金推出之初就瞄准了老年人。
有一次他和公园里的老人聊天，发现很多老人都知道这个牌子，但是从来没有用过，因为买不起。这很奇怪。定价本身也没贵到买不到。为什么说买不起？经过进一步调查，他发现这些老人的养老金并不愿意花给自己，而是给自己的孙辈。褪黑素除非给自己买，否则只会给孩子吃。甚至有的老人把空盒子放在阳台上，提醒儿子吃完一盒舍不得买再买。
脑白金的使用者是老年人，但消费者是年轻人。明白了背后的原因后，史玉柱开始专注于【送礼】的场景，于是我们有了大家熟悉的脑白金广告，大获成功。
找出目标客户是谁是非常重要的。用户选择错误，转化效率大打折扣。
2.绘制需求分析表，为用户打造差异化的记忆点。
客户群体明确了，接下来就是打造产品的记忆点。如果产品与竞品相比同质，就要有差异化的记忆点。
这时候建议画出用户的需求分析表，问自己几个问题:
通过这一系列的问题，我们可以找出自己相比竞品的优势。这个优势可以是我们产品的卖点，也可以是运营中的包装，比如积分的支付等。我们将以此作为我们营销的要点，围绕要点制定包装策略。
如果产品和竞品相似，没有差异化，只要市场足够大，就可以推，就是无效率的。如果有一个差异化点，可以把用户勾起来，转化效率会高很多。
3.用户组转换
大多数情况下，你不可能用同一种产品击中所有人。
我们正在做的一款海外数字银行产品，对用户来说至少有几个要点:
高于市场的存款利率，跨行转账免费，低息贷款，随机减付还能享受免单。
兴趣点那么多，如果全部面向市场展示，介绍页面很长，用户也记不清你到底有什么好处，但是没有记忆点。所以最好的办法就是针对不同的客户，利用不同的兴趣点。
比如，存款利率是理财获客场景的主利率，小B商户获客场景的跨行转账免费，贷款获客场景的低息贷款，支付获客场景的随机减免。当没有明确的用户属性时，比如自然流量的获客场景，就用共同兴趣点。
产品转型之初，最好用一套共同的兴趣点面对市场，这样才能更快上线，更快看到市场的反馈。通过这一波恢复的数据，可以看出不同潜在客户对产品功能需求的差异。基于数据，我们可以看到如何做精细化的客户拆解。
如果用一个常用的策略就能达到20%的转化率，在此基础上做人群精细化运营，转化率至少可以提升到30%-40%，这里的空是很大的。
二、新用户转化的内容如何打包？
1.注重长期的价值转化，不要用短期利益诱导。
这是大多数运营商都会犯的错误。
我们喜欢用返现等方式，撬动用户进来，完成交易。简单粗暴，短时间看完数据似乎还行，但这背后的用户很多是为了返现，羊毛属性重，留存效果差。看用户回很久很麻烦。
现在很多运营为了提高短期KPI目标，会使用一些类似于返现的短期策略来刺激转型。短期效果还可以，实际上埋下了巨大的隐患。
转化新用户，必须考虑长期价值，用长期利益来转化。长期受益点是什么？是让用户对这个产品有一个长期的认知，而不仅仅是对这个新人礼包的认知。比如告诉用户，这里每个月第一次收费会退，每周三半价买肯德基，让用户有一个长期的认知。
如果用一个hook产品来吸引用户完成第一笔交易，这远远不够。还不如告诉他，这里有专栏，每个月都可以来，享受打折或者特价商品。
总之必须是长期兴趣点，这样才能做长期用户。
另一个窍门是不要一次给用户所有的激励。最好把它们摊开。比如30元的优惠券，要分五个月给用户。你应该在每个月的第一天得到一个，并且在第一个月给予更多。不仅节约了成本，而且使使用者身体健康。另外，如果可以用代金券，可以用代金券代替返现。代金券还能带来一笔交易，还有一个使用率的问题，节约成本。返现容易出羊毛。
2.转型要打消用户顾虑。
以一款理财产品为例。我们在选择理财产品的时候，会看重什么，优先考虑什么。我相信大多数人都会看重:安全性>:理财=灵活性>:我们来促销吧。
你会为了一个行李箱，在一个不知名的理财平台投资10w吗？号码
同样，你会因为年化率比市场高2个点，而在一个不知名的理财平台投资10w。号码
在任何一个理财平台，用户最需要的是安全。所以做理财产品的时候，平台背书是第一位的。只有资金安全了，才有利息，才有弹性，才有提升。所以当你没有支付宝、理财通这种强大背书的时候，当你拉用户投资理财的时候，先在页面上写清楚你是谁，你的背书有多强，你的资金有多安全，然后才是其他的。
转型一定要打消用户的顾虑。
3.转换需要面对面的销售
转换时，你的页面文案需要经得起推敲，表达逻辑要正确。
2014年，我创业做智能眼罩，参加高交会，介绍给路人。虽然只有两天，但这次经历让我深刻认识到，在销售产品的时候，每个人都要做面对面的销售。
转型的本质是销售，做产品，做运营都是销售，把产品卖给用户，让用户付费。如果你不能在30秒内介绍你的产品并打动你的客户，你如何通过一个在线页面或平面广告在3秒内吸引他？不可能做到。
试想一下，如果用户在你对面，你准备如何在一开始描述你的产品？你要怎么告诉他？跟100个客户谈，跟他们说100遍，找到用户最愿意接受的话，你的页面文案就可以这样包装了。
第三，转型路径的优化
1.把握产品流量和转化漏斗。
简化流程，步骤少。每多走一步，就会有人迷失。让用户尽量不要在过程中跳出来。
以前我们的新用户在微信上打开我们的H5新活动，拿起礼包，就会跳出活动，跳转到app的注册登陆页面，让用户注册或者登录。在用户还没搞清楚产品是什么之前，就直接跳到一个不熟悉的页面让用户注册，所以很多用户直接被吓跑了。
后来发现这个问题，就改成不跳活动了。用户点击领取按钮时，弹出窗口提示手机号短，转化率提高了不少。后来我们连弹窗都不给了。手机号输入框和短支票直接显示在活动页面，省去了一部分用户点击按钮领取，让转化率提高了一点。后来有了微信小程序手机号的授权，转化率进一步提高。现在，这种H5的注册转化率已经不是问题了。
2.给用户一个主要的转换路径。
新用户的第一印象很重要。现在我们大部分人在做产品的时候都有一个思维定势。大家都喜欢模仿支付宝、美团的首页风格。app每个首页都有金刚区，图标，banner，运营楼层等等。但是当一个新用户不认识你的时候，他就非常容易迷失在这样的页面里，所以设计一个主转化路径就非常重要了。
Keep在这方面做得很好。
当一个新用户下载Keep时，Keep会先询问他的身高、体重、性别、年龄，他的健身目标是减脂还是其他，他想在哪些地方提高。然后，他会给用户定义一套锻炼计划，什么时间做什么，看哪些教程，说清楚。在此基础上，给出一个选项。会员可在24小时内低价开放，转化环节清晰。
试想一下，如果KEEP没有这样的指导，一个健身小白，打开app就很容易迷失在app的各种推荐和瀑布中。别说开会员了，连在哪里都不知道。
3.分步转化法:降低门槛，引导用户分步转化。让用户完成阶段性任务。
我们之前在做信贷产品，设计信贷流程的时候，一开始是让用户注册手机号，上传身份证，填写信息，刷脸，之后才给用户批了一个额度。这个过程需要很长时间才能完成，一个用户大概需要五分钟。
后来对产品进行了优化。数据项和刷脸放回去，给用户一个初始配额。当用户使用完额度，就完成了数据和刷脸。新流程实施后，发现整体转化率确实提高了很多，线下开户效率也提高了。我们发现，当用户获得一个初始额度后，大部分都会主动补充信息。
如果用户需要一口气完成10步流程才能开户，你不妨打开让他做5步完成一个阶段性的结果，然后再完成后面的5步。
4.根据产品属性选择合适的转换方法。
有些产品，比如贷款，比如电商，可以在网上转换。用户要么非常需要，要么市场已经被充分教育了。这类产品通过线上转化可以达到很好的效果。
但是有些产品，比如大额理财、基金股票、在线教育等。，无法通过纯线上触摸转换。用户有太多的问题想问:平台是否靠谱，基金怎么买才能赚钱，有没有体验课等等。对于这类场景，通过社区运营或1V1销售的引导，转化效果更好。
中国经过几年的在线教育，对社区改造起到了很好的作用。光投新用户直接引群，3-7天转群:欢迎辞-每日干货-下午茶互动-小测试-晚上正式课程学习-老师解答-当天作业。3-7天之后，小组解散，开始下一个循环。一个销售人员可以同时负责多个组的操作。这样就很好的解决了在线教育产品转型的问题。
我有个朋友是做微信生意的，卖化妆品的。他的模式是直接让客户到微信官方账号关注。微信官方账号关注后，系统会自动分发给300人的微信业务团队，让客户和客服微信聊天。然后是一套话，可以通过1v1客服聊天和群操作转化。这样销售一单的纯获客成本在20元左右。按照80类客单价，利润空还是很充足的。这种私域转换相比线上转换，复购率更高。
根据自己的产品形态寻求最合适的转型路径很重要，同时也要考虑投入产出比。
现在我们在做toB项目的时候，因为B端用户拿不到，所以要把转化做到极致。这时候我们就把线上转化和人工干预结合起来，把一部分可以自然转化的用户进行线上转化，不能线上连接的用户进行人工转化，这样可以提高转化率，降低人工成本。
四、搭建渠道，摸摸摸摸摸。
当你对自己的用户需求有了清晰的认识，对产品流量和转化内容的控制也很到位的时候，这个时候你需要做的就是无限触达。伸手其实是有一些技巧的。
1.每个通道都将有一个新的增量
即使你把app首页的弹窗，banner，全站推送，如果你推送一条微信模板消息或者服务号，也会有一个增量。同时，不要小看那些小渠道。渠道在一点一点的累，尤其是那些能稳定成交量的入口。找到五个稳定每天新增100户的小渠道，累计就有500个，一个月就有15000个。
2.用户自然不愿意去管营销内容，但是会愿意去看功能性内容。
很多时候，产品入口的转化效果会远远好于运营资源。要想办法挖掘app中的产品入口，与产品深度融合，基于产品入口进行转化。
比如给积分商城产品增加一个新任务，让关心积分的用户来参加你的活动。比如你在还款过程中加入我们的活动，就可以获得还款优惠，这样还款用户就会来参加你的活动。诸如此类。
我已经尝试把新的弹出窗口做成功能性风格，有点像系统升级。转化率远高于花哨的弹窗。我也试过在优惠券列表里放一张假优惠券。它看起来与其他优惠券相似，但它是一种新的商业活动，供用户点击进入。
这些效果都很好。
3.专注于达成
如果你想推广你的业务，你的资源是:每月两次，app首页弹窗，五次banner，30w推送，其他五个广告位。是选择每天分散，还是选择一天内集中所有资源点一起推？
答案是推在一起效果很好。
营销中有一个7次法则，大概意思是用户接触一个东西，前几次没有兴趣，第七次就会有兴趣。营销很大程度上是为了抵抗用户的遗忘，短时间内密集的触碰会让用户印象更深刻。
说到脑白金的案例，史玉柱在电视广告上的经验是隔天投，但是投的那一天是要把能覆盖的电视台都铺开。用户会怎么样？切一个渠道做it，切另一个渠道做it，切另一个渠道做it，这样印象会更深，更容易转化。
所以专注于达成。另外，集中触达还有一个前提，就是要选择合适的时间，比如用户的账单日，发薪日，或者与业务匹配的具体节点，这样才能事半功倍。
4.场景触达，挖掘用户的节点。
场景用好了，用户就不会有被骚扰的感觉，转化效果也能达到。运营需要挖掘一些合适的场景触达点，并基于这些向用户推广。
有一次去杭州出差，刚到杭州就收到了支付宝的消息。“杭州特产，买点带回去给亲朋好友。现在订单第二天就送到了。”其实我觉得这是一个相当不错的场景。
我们过去做信贷业务。当我们识别到用户的第三方有了盾分的变化，说明用户去第三方平台查询了记录等行为。这时候用户借钱，转化率会比平时高一倍以上。
动词 （verb的缩写）更先进的改造手段
1.得到用户方的认可。
亲戚朋友的推荐。
天天吹嘘自己的产品有多好，还不如朋友给用户推荐一次。推荐是非常重要的促进转化的手段。另外，如果可能的话，尽量深入一个人群或者一个地区或者一个行业，彻底了解这个人群。试想一下，如果你身边的五个人中有两个人已经用过了，那剩下的三个人用起来也是迟早的事。
抬高自己的高度，获得用户方的认可。
和用户喜欢的品牌合作也是非常有效的转化方式。用户可能不信任你，但如果是他喜欢的品牌推荐，那么你自然会成为用户的选择。现在所有的信用卡都在争取一些品牌名，就是为了圈这些品牌的客户。
2.升维攻击，隐形
一路上我都没有跟你提起转型的事，但是我无形中做到了。在我看来，这是大师的手笔。
你还记得2015年的春节吗？春晚全民摇微信红包。当晚，依靠微信红包这一产品，微信支付拉动了1亿用户绑卡。真的很聪明。大家都在玩红包，默默地绑银行卡。支付宝用了8年时间做了一个亿的卡绑定，微信只用了一天。
还有一个案例，你还记得吗？微信5.0版本升级了。升级后是平面游戏。所有人都在飞，微信是个升级弹窗。飞流默默把用户升级到新版本也没用。
