如何引流引流的策略只有两个？

任何做生意的人都应该知道这个公式:

销售额=流量*转化率*单价

从本质上讲，企业成长的唯一途径是从这三个方面入手:

• 转化和单价低，流量足够大，就能活下来，比如超市，快餐等。
• 流量和单价低，转化率足够高，还可以保湿，比如奶茶，衣服等。
• 流量和转化低，单价够高，就可以开心了，比如医美、美妆。

当然，最好的流量、转化、单价足够高，才能最大化销售！

然而，仅此而已吗？

这个商业公式在移动互联网的今天可能不够用！

因此，我提出了商业价值的增长公式:

商业价值增长=流量*转化*单价*回购*分成*裂变

• 如何让新客户持续复购，变成老客户？
• 如何让新客户分享转发，推广店铺？
• 如何让老客户介绍人，带来更多的客户？

重购、分享、裂变成为业务增长的核心要素。

今天就从头说起，说说怎么引流。

有三种交通类型:自然交通、现有交通和扩展交通。

自然流动:

就是自然经过你店门口的流量。他可能会看到你的店，直接去店里消费。

现有流量:

就是你目前拥有的，可以控制链接的流量。比如你的店开了一年多，有几百个客户档案。这些都是现有的流量。

或者你能掌控的流量，比如你是媒体红人(网络名人)，你能自带流量，或者你有其他能带来流量的行业。

扩大流量:

正是在以上两个流量的基础上，才能通过活动拆分出更多的流量。

比如你在店门口打出“第二杯半价”，就会吸引更多的新流量；或者在网上搞个砍价活动，引流到线下门店。这些都是扩大的流量。

我们的重点当然是:扩大流量。

那么，如何通过策划活动和创意促销来带来更多的流量呢？

我总结了两个常用且有效的引流策略:免费和免费。

或许，你会说:老师，为什么只有两个？而且这两种引流策略都很常见！

当然，我也能说出很多种引流方式，比如横向联盟引流，老客户引荐引流。但毕竟这些只是不同的引流渠道，而不是引流方式。

而真正能利用好这两种引流策略的又少之又少！

第一，免费

这里的免费不仅仅指免费，还包括能激发受众注意力的低价产品。

有两种免费方式:

• 产品免费。
• 免费服务

很多企业老板或者一些营销人员在做促销的时候喜欢搞简单粗暴的打折、满减、买一送一等等。

这些策略并不是说没有效果，只是在今天，“三天打折，五天发货”还不足以刺激受众。

为什么大部分商家不敢免费和免费？

当然是因为成本的原因。免费/免了肯定要赔钱！不能忍！

所以，任何“免费”或“免单”都有策略，也就是套路！

例如:

“四人通过，一人免单”，这其实是七五折，但不是更吸引人吗？

“储值三倍，全桌免费”，这其实是七五折，但对你来说不是更刺激吗？

……

看下面的照片。这是我前几天在健身房拍的照片。是常见的跨行业合作。

就是这家火锅店在这个健身房做了一张易拉宝的海报。

海报上说健身房前台可以打6.8折。

但事实上，打折是吸引顾客的好方法吗？对你真的有吸引力吗？这种促销，打折，其实已经废了，吸引不了路人的眼球。

与其直接免费送个菜，不如给人家打折。

在深圳，一顿火锅的人均消费在100元左右。假设两个人消费200元。那么，6.8折就是136元。商家出资64元。

但是如果把这64块钱全部集中在一个菜上呢？

比如价值感知强的虾一斤35元左右。你就说可以领券，送2斤虾价值70元。

因为是免费券，而且是2斤，虾的价值感知更强，吸引力比6.8折更吸引人。

而且当你把所有的折扣都集中在虾菜上，因为采购量巨大，可以进一步降低成本，你的营销成本小于6.8折。

消费2人以上，消费金额肯定过了200元。如果你给6.8%的折扣，你的营销成本会进一步增加，但你仍然只送2斤虾，因为价值感知非常清晰。

但是免费的也面临一个问题:

大家都很贱。他越容易得到某样东西，就越不珍惜。

你可能连路上给你发传单的人都不会看一眼。毕竟免费的东西总是给人不值钱的感觉。

我的一个顾客，一个宴会承办人。他之前做过一些活动，建过社区，但是效果不是很好。

我问他是如何开展活动的。

他说一瓶酒免费，但是没用。小区里的红包抽奖菜没人来收。全场打7折。还是有一些效果的，但是后来没有效果。

免费的东西没有人珍惜。

你以为免费给顾客，顾客就会感激你。不可能的。有一个词叫沉没成本。付出越多，就越难放弃。

你可以免费提供，但是你必须让客户付出金钱成本或者行为成本。

我说:可以免费喝啤酒，换成低价啤酒券。在红包抽奖中，中奖者必须转发海报才能领奖或者邀请本地好友入群。加入团体的人必须通过考试才能被邀请加入团体。

永远记住:客户不会因为便宜而再买你，但要让客户觉得自己占了便宜。

所以免费的前提是:让用户付出成本，金钱成本或者行为成本。

20.18元买101瓶酒其实相当于免费，但为什么要收20.18元？就是让观众付出金钱的代价，他也会珍惜。

0元体验十次嫩肤疗程，也是免费的，但是你不来一次，就得转发一张海报，帮我们店做个传播，让他为自己的行为付出成本，他才会珍惜。

第二，礼物

这里的赠品包含三个级别:

• 还钱
• 凭证交付
• 礼物

退钱:比如充值500元兑360元，但每个月返30元；代金券:比如100元代金券给买单的客户，一共5张代金券。

你可以这样设计:第一折10元，第二折15元，第三折20元，第四折25元，第五折30元。

因为用的次数越多，优惠越大，所以你锁定他消费五次。

礼品:如充值500元，赠送红酒一瓶等。

这三个都是常用的，没什么新意，但是如果你把它们结合起来，就会有新意，更吸引人。比如一种新的促销方式——卖现金当代金券送礼物。

比如你是做餐饮的，你是要发优惠券的，但是你直接发上面的，免费的东西没人会珍惜。

然后呢？你可以卖掉它！

20元买50元起的现金券，同时可以获得一个198元的保温瓶。看到这样的活动你会行动吗？

其实也是变相送券。你用20元买50张现金券，赠送价值198元的产品。

本质是什么？

本质:你花了20元买了一个成本20元，市场价198元的产品。

阿里巴巴很多东西都很便宜，做礼物很合适。那张50元的优惠券是给你的！

但是，如果直接送50元优惠券，你会珍惜吗？

不，你不会。你不会珍惜你轻易而自由得到的东西。

但是，上面的情况不一样。如果你用的是20元到50元的代金券，你会认为你买的是这个代金券，198元的东西是赠品！所以大部分买这50元现金券的人都会用，不然会觉得亏了。

然后你把50元券拆成三张，一张10元，一张15元，一张25元，这样就锁定了他们三次的消费。因为优惠券是用钱买的，80%的顾客都会消费。

如果赠券被送出，你去的可能性只有20%。

比如你花钱买一张电影票，你去不去的概率差别很大。

例如，对于我的一个客户，提供的策略是:

• 17.17元买88瓶啤酒——啤酒其实是可以免费送的，但还是要顾客花钱。
• 购买后赠送一瓶价值69元的进口红酒(1688年，红酒的成本为5 ~ 10元)——交钱后会得到一份礼物，你会觉得花的钱不冤枉！

所以很多其他的引流方式，比如社区红包、老客户转发、砍价团购、异业合作，本质上都逃不过这两个，区别在于引流方式和场景。