光伏企业出海难？数字营销解救中国光伏企业

随着全球光伏产业的发展，中国光伏企业开始将目光投向更广阔的海外市场。尤其是近年来，欧美、印度、东南亚、拉美、中东等海外市场逐渐兴起，进一步推动了光伏技术的发展。

目前，光伏企业出海面临三大挑战——难以通过市场投入有效促进客户决策；缺乏建立海外品牌声誉和品牌忠诚度的方法；单一营销渠道受不确定性风险的影响很大。如何更快走出去，进一步深耕海外光伏市场，维护现有客户，深挖精准潜在客户，逐渐成为国内企业出海的重中之重。

9月16日，在Solarbe光伏网特别策划的“光伏企业海外营销策略分享会”上，三晶电气总经理欧阳家干提到，二三线企业要想在海外市场获得更多的市场机会，战略战术定位尤为重要。从品牌认知度来看，这些企业并不占优势。因此，产品的功能性能和服务差异化是其重要的突破方向。通过产品服务和性价比优势，他们可以赢得客户支持，赢得更高的海外市场份额。

领英中国在线营销解决方案客户总监刘表示，在领英平台上，新能源相关话题热度持续提升，年化增长率达9%，年互动量超过2680万。其中，太阳能是可再生能源相关话题中互动最多的。受疫情和国际形势变化的影响，海外光伏市场的不确定性大大增加，这也让中国光伏企业深刻认识到，打造品牌美誉度、构筑品牌壁垒是增强抗风险能力的重要因素，数字化营销转型是帮助光伏企业成功出海的必然选择。

“数字化是2020年B2B营销人员营销工作的重点方向。”刘强调，全球化是大势所趋。目前，领英在中国拥有超过5100万会员，全球会员遍布中国、美国、欧洲、中东、非洲和亚太地区。其营销客户90%是B2B客户，LinkedIn会员作为专业人士存在，可以提供优质的潜在客户和商务交流环境。

随着全球光伏贸易战全面升级，本土化战略成为海外光伏市场的“中国名片”。上海航天汽车机电有限公司欧洲销售总监鲁静表示，多年来，国内外航天机电市场双管齐下，高度重视光伏“全球本土化”发展，这得益于一带一路的发展。以航天机电为例。他们在2013年成立了航天光伏日本公司，为日本市场提供专业的本地化产品，并取得了良好的效果。

对于进入海外市场，鲁静表示，首先要制定清晰的出海规划战略和清晰的企业定位分析，在目标市场打造团队，根据战略市场战术打造战斗团队，打造品牌，通过可靠的产品、服务和诚信经营来规避市场风险，提高企业竞争力。

刘补充道，领英针对光伏企业出海面临的四种典型场景，配备了全套服务:

1.企业可以通过建立LinkedIn主页建立品牌阵地，塑造光伏领域的品牌口碑和行业影响力；

2通过发挥LinkedIn的职场导向优势，企业在与直接决策者沟通的同时，可以识别和覆盖决策的间接影响者，维护重点海外项目和客户关系，提高客户粘性，重新营销产品；

3创建海外市场活动的数字化体验。LinkedIn Live可以在活动当天向主场球迷直播，跨越地域限制；

4.培养未来的潜在市场。通过不断培育不成熟的市场，企业可以积累能量，以抓住未来潜在的商机。