华为手机营销策略，应该怎么制定，保障华为后续更好的发展？
根据STP原则，华为手机营销策略的制定需要从市场调查入手，通过对当前智能手机市场的分析来确定目标市场和客户群体，明确自身定位，随后依托华为现有的资源来制定针对化的营销策略。
一、市场细分
目前我国手机市场上的品牌、机型十分多样，因此有序的市场分类尤为重要，分类详细如下。
1. 收入水平因素细分
目前国内手机市场依据价格不同可以笼统地分为三个类别：1000元以下机型通常称为低端机或入门机，大多以配置落后的低端机型及合约机型为主，用户群体大多是中学生和其他低收入、无收入人群。
1000-3000元为中端机，这是规模最大的一个市场，也是不同品牌资源投放最多，竞争最激烈的市场，多数品牌的主推产品都处于这一价位，用户群体涵盖了不同类别的人群。
3000元以上为高端机，定位这一市场的大多是各个品牌的旗舰机型，配置比较领先，瞄准的是高收入人群以及追求性能的发烧友。在剥离了荣耀品牌之后，华为品牌已经基本放弃了低端市场，旗下三个主要产品系列中M系列、P系列均面向高端市场，而NOVA系列则主打中端市场。
2. 功能需求因素细分
身份属性、社会特征不同的消费者在手机功能需求上有着明显差异。主流品牌通常会面向不同人群设立不同的产品系列，以相应的功能特色来满足其需求。
在华为目前的产品线中，M系列瞄准商务人士，定价为高端机，设计简洁大方。P系列主打时尚，外观设计潮流前卫，性能强劲，拍照、音乐等性能领先，主要吸引时尚人士和年轻群体，nova系列强调性价比，面向学生群体。
3. 年龄因素细分
通过不同品牌，不同年龄段用户人群分析可知，华为手机用户年龄段集中在25-34岁的中青年，此年龄段群体，具备较为稳定并且较高的收入水平，乐于追逐新技术和新事物。
4. 学历因素细分
华为用户学历背景中在本科以上的占36.3%，在硕士以上的占5.1%。在另一项针对高学历人员的调查中，华为也有58.2%的使用比例位居硕、博士群体最喜爱的手机。华为用户的学历背景普遍较高，他们对手机的性能指标了解更深，品味格调也更高，因此华为需要进行针对性的产品开发和营销策略设计。
5. 地理因素细分
中国智能手机市场从地理上可以笼统地分为一线城市、二线城市和三线及以下城市。一二线城市整体上人均收入和消费水平都在国内处于前列，因此对高端手机的需求更强，而三线及以下城市则是中低端手机的首要市场。
国内不同地区的消费者对手机品牌的偏好有着明显差异，目前华为品牌在一二线城市较为强势，在三线及以下城市的竞争力则明显降低。二、目标市场
在对目标市场进行营销活动的商业投入时，必须要对目标市场进行筛选、排序再确定投入策略。由于在一定时期内，企业可用于市场的营销资源有限，必须做到营销资源的针对性投放才能确保商业价值的最大化。
通过不同品牌，不同年龄段用户人群分析可知，华为手机用户年龄段集中在25-34岁的中青年，学历背景和收入水平都比较高，在功能方面的要求也比较高，重点是运行流畅度和摄影功能。
通过对华为手机品牌影响力及各价格段份额分析，未来对华为手机最有利的价格段是2000-3000档位（占比36%）和4000元以上(占比30%）的中高端产品为主，这两个价格档位，既可以为企业获取高额的商业回报，同时对于进一步提升品牌影响力及产品溢价带来双向价值。
目标市场地位的关键是打造出品牌独有的鲜明特征，以求让消费者留下深刻印象。因此企业在定位时需要综合考虑现有资源和市场需求，努力凸显自身的优势和特点。
目前华为公司的定位是中高端智能手机，这一定位的基础是华为自身在技术研发方面的深厚优势，这一优势构成了华为手机产品的核心竞争力，也塑造了华为品牌的高端形象。
在技术、品牌都处于国内领先地位的情况下，华为将资源更多地投入于高端产品开发，持续强化产品优势和品牌影响力。华为目标人群主要以中青年为主，其中收入较高的群体是华为高端机型的主要目标，而针对中低收入人群华为则提供了nova系列等高性价比机型满足需求。
三、华为手机业务营销组合策略制定
1.产品策略
（1）加强产品研发和技术升级，完善产品供应链
智能手机是计算机的缩小版，其运行同样依赖于安装的操作系统。而目前主流的系统只有IOS和安卓两种。在美国方面持续制裁的背景下，使用安卓系统给华为带来了很大的隐患，迫于无奈只好推出自己开发设计的鸿蒙系统。
但是，要想操作系统能够持续地发展下去，完善操作系统的生态环境是至关重要的。华为虽然能够推出自己的操作系统，但是鸿蒙建立自己的生态环境，并且得到广泛的使用还需要走很长的一段路程。
同样受到限制的还有手机硬件设备，目前华为手机硬件设备受到限制的就是芯片。芯片设计和制造都是一个非常需要技术的过程，首先芯片设计使用的EDA软件全是美国开发的。
同时电脑端的操作系统也是由微软的windows垄断，大部分电脑软件都是基于windows操作系统，所以华为虽然能够具备芯片设计能力也不能够脱离美国技术独立完成芯片设计。
同时芯片制造也是同样困扰华为的关键，国内的半导体公司根本不能够生产高端芯片，光刻机技术迟迟得不到突破，高端芯片制造根本无法实现。
没有美国技术，国内的高端芯片将会出现全面断供的现状。因此，华为要积极推动鸿蒙操作系统的开发和完善，国内的相应公司要加入鸿蒙系统的落实中，推动鸿蒙系统的发展。
其次华为要加强芯片设计的自主化技术的研发，并且努力突破芯片制造的难题，加强产品研发和技术升级，完善产品供应链。
（2）提升品牌影响力
对产品来说，品牌影响力是构成产品核心竞争力的要素之一，对企业来说，品牌影响力是企业拓展市场、发展壮大的重要工具。近年来国内智能手机市场趋于饱和，而新入场的品牌不断涌现，这意味着未来的市场竞争将更加激烈。
面对这样的局面华为已经采取了相应的策略，一是大力拓展海外市场，二是深耕利润丰厚的高端市场，而这两方面的努力都离不开品牌影响力的支持。
因此华为需要投入更多资源强化自身在高端市场和海外市场的品牌影响力，特别是在海外市场方面，华为虽然在市场份额上仅次于苹果、三星，但在品牌影响力上却远弱于二者，这就要求华为制定更加有效的品牌推广战略和倾注更多资金来弥补劣势。
（3）优化产品组合，改进产品体验
目前华为已经构建了比较全面的产品线，但产品组合与产品体验仍存在一些问题。以最新的旗舰Mate系列机型和为例，目前Mate40机型有三个在售版本，三个版本之间差异较小，多数用户购买的都是定价最低的Mate40普通版本，另外两个高端版本销量很小，却带来了额外的生产成本和营销成本。
2. 价格策略
（1）产品需求有价格弹性，新品售价要保持稳定
从近年华为产品的价格波动来看，新品发布后几个月内普遍会出现明显的涨价，高端机型尤为显著。以P1O全网通4+64G版为例，上市两个月后价格上调400元，涨幅高达12%，与同期的iPhone12等竞品相比不占优势。
虽然国内智能手机市场正在快速升级，但消费者对价格仍然有较高的敏感度，对华为高端机型的需求有明显的价格弹性，过多的涨价将严重打击销量，造成整体利润的下滑。
因此，未来华为应调整定价策略，在新品推出后避免进行过快、过多的涨价，尽量保持价格上的优势，让产品在整个生命周期内获取更高的盈利。
（2）产品定价策略要从成本导向转向市场导向
分析华为公司2020年年报发现，公司全年消费者业务毛利率为37.8%，营业利润率为8.5%，这反映出华为的运营成本偏高。在现行的目标收益定价策略下，华为新机型的价格不断上涨，美国制裁导致的零部件成本上涨进一步加剧了这一问题。
在需求弹性较大的市场环境下，这样的策略不利于公司整体盈利的提升。因此华为高端机型的价格制定应当从成本导向转向市场导向，根据市场竞争情况来制定产品定价策略。
3. 渠道策略
（1）营销从重视渠道管理转变成重视顾客关系
近年来传统的“4Ps营销组合”正迅速转变成“4Rs营销组合”。在这一崭新的理念下，中间渠道的地位明显降低，顾客真正成为了营销活动的中心，由企业直接与顾客建立紧密的互动关系。
这样的关系能够有效地提升顾客满意率和忠诚度，是互联网时代产品营销的重点。具体来说，华为应当对渠道策略进行颠覆性的改造，更多地由企业自身来对客户进行沟通，变“经营渠道”为“经营客户”。实施起来有以下两项主要工作：
一是获取和分析数据，通过销售信息收集和建立会员体系等措施广泛地收集品牌客户数据，建立数据库和分析模型，真正把握品牌消费者的特征和需求；二是建立联系，通过线上线下的营销活动展现产品的性能和品牌的形象，构建顾客和品牌之间的特殊联系，实现口碑传播。（2）构建伙伴型关系渠道
目前国内不同手机品牌在线上渠道销售方面的策略比较相似，在线下渠道方面则差异明显。其中华为采取的是传统的代理商合作模式，在产品销售、市场扩张方面的效果比较一般。
OPPO公司独树一帜的渠道伙伴关系策略的效果非常突出，值得进行参考：这一策略的核心是品牌和代理商之间形成紧密的伙伴关系，实现一体化经营。
结语
在售后服务方面，目前华为明显落后于竞争对手：小米、苹果、三星等一线品牌都成立了不同模式的直营售后服务中心，能够给本品牌用户提供比较满意的售后服务体验。
而华为则将维修服务外包给第三方机构，这一模式虽然有助于成本控制，但第三方机构往往在等候环境、维修质量、服务态度方面都比较落后，引起了客户的普遍不满。
因此华为需要参照其他厂商建立直营的售后服务中心，具体模式可以参考受到广泛好评的小米之家，为客户提供商品自提、维修保养的一战式服务，同时还可以经常组织新品体验、品牌回馈等线下营销活动，让售后服务中心也成为品牌营销的前线，为各种营销活动的实施提供支持。
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