店铺氛围布置效果图，店铺活动氛围营造的方法？

说到竞争，就不能不提到营销，营销是竞争的重要手段。在这次讲座中，我们来看看零售店是如何设计营销活动的。

你一定看过各大超市的营销活动。节假日期间，很多超市都会推出打折、满减等活动。很多电商平台除了假期会有活动，不会有节日。

但是不要以为营销策略就是找个时间或者借口打折销售。对于线下零售店来说，营销其实就是通过设计一些活动来营造氛围，争取更多的顾客进店。进店的顾客多了，购买概率自然就大了。

但是营销肯定会先产生费用，大型超市每年都会有一定的广告和活动预算。对于小店来说，没有足够的成本和相应的广告资源。怎样才能低成本的设计营销活动？

营造氛围

就拿我自己做的营销策划来说吧。

这是3月8日的营销计划。一般遇到这样的节日，很多商家都会推出类似的活动，比如卫生巾的线上线下促销。后来变成了怪圈，3月8日卫生巾打折。许多女性顾客在这一天囤积了大量商品，这通常会减少这一类别的购买。

长此以往，全品类毛利变低了。但你不做，别人也会做，你每年都要陷入这个循环。

所以当时看了几个策划方案，我们都觉得很难带动销量。

有一天在朋友圈看到江西的朋友转发，当地油菜花开了。当时这个视频一下子把我惊醒了。是啊，油菜花不是三月最有代表性的吗？而且每年在朋友圈，油菜花开的时候，都是女生喜欢自拍油菜花的时候。能不能想办法把这两点结合起来？

说了就做了。我们从郊区的农民那里买了许多油菜花。然后移植到花盆里，放在店铺的主要通道上。我在底部放了一张图，你可以看看。

有了这样的安排，每天顾客进店后，都会因为好奇而忍不住拍照。当年的三八节凭借油菜花营造了营销氛围，取悦了女性顾客，带动了很多商品的销售。

所以在设计营销活动时，不要盯着商品，更不要盯着商品价格，而是要通过营销活动营造一种氛围，促使顾客购买。我把这叫做预热营销，就是通过活动来烘托气氛，所以自然会增加购买量。

寻找合适的时机

当然，除了氛围，时间和频率也很重要。一般来说，节日是一种非常强烈的文化共识。在这个时间点展开营销活动，会事半功倍。

但是，这个你懂，大家都懂。每到假期，几乎所有的地方都在做活动，所以竞争很激烈。因此，我们需要找到被大多数人忽视的营销机会。

怎么找？我的经验是，开店第一年，要学会建立品类销售指数。

什么是品类销售指数？就是调出一个品类的所有年度销售数据，用当月销售金额除以月平均销售金额。如果超过1，说明这个月这个品类的销售数据非常好。

这有什么用？

我给你举个例子。我们统计销售指数的时候发现，果冻和布丁的销售指数在4月底和5月份都非常高。为什么？因为4月底活动的高销量是很多顾客为五一假期准备的零食。五月底，儿童节，比较好理解。

发现这个数据后，我们在第二年的4月底举办了一次果冻节，提前在市场上采购了很多果冻品牌，做美臣堆头。本来果冻就是闪亮的糖果色，叠在一起就吸引了很多顾客购买。

到了5月底，我们又做了一次调整，做了一个特别的布丁节。它还与美臣堆一起展示。

这次为什么选布丁？布丁和果冻是孩子们最喜欢的零食，但布丁味道更软，也更贵。儿童节，节日的气氛更重了。家长和幼儿园都会精心安排，准备礼物。

所以五一之前，果冻节以散装果冻为主；6月1日布丁节之前，卡通包装将是主旋律。这样，利润也可以增加。这两个小节日的延续，可以刺激零售店很多与儿童相关的产品。

你看，这就是我们从数据中找到的营销机会。所以，如果你是一个刚开店的店主，我特别建议你从一开始就积累数据。这些数据会慢慢告诉你很多之前被忽略的营销机会。

当然，在策划营销方案的时候还有一个不可错过的机会，那就是店庆。对于小店来说，这是不用费心找原因就能设计出来的营销时间点。

我经常建议我的顾客在7月份举行店庆。很多人不理解，告诉我这不是我们店开门的时候。这个时候，我会告诉他，这个重要吗？消费者在乎吗？消费者更关心的是这家店有什么活动，能提供什么样的优惠。

但是为什么一定要在七月呢？

7月是零售业的淡季。上半年有三八、端午、五一等各种节日，下半年有中秋、十一、春节，但7、8月没有能拉动销售的节假日。从经营者的角度来看，我们为什么要在7月庆祝？7月是大夏天，店里的空调要从早到晚开，不然太热谁都进不来。这给店铺增加了不少开支。到什么程度？我算过，电费会比平时涨7~10倍。

所以把店庆放在每年的7月份，是为了最大化客流，增加销量，平衡一部分高昂的电费。

店庆应该怎么设计？让我告诉你我是做什么的。

我会把庆祝活动分成三周。

第一周，是我们经常容易看到的店庆优惠活动。现阶段，我们的优惠产品主要集中在两大类。一类是高度敏感产品，如纸巾等。有折扣的时候，顾客能很快感知到。另一类是品牌大、客单价高的商品，如米、面、油等。虽然这部分会有折扣，但这是单价高的商品，可以冲击总销量。

这是第一周。第二周我们做什么？

第二周我们会做一个统一价格的海淘活动，就是集中一些低价的商品，一般是10元以内的。你还记得我们说过的定价吗？按照统一的定价策略，可以做一个海淘专区，设计几个价格带，比如1元、5元、10元。每个价格带包含的商品要尽可能丰富，让顾客感受到海淘的乐趣。

到了第三周，消费者因优惠待遇而激发的消费意愿几乎被前两次消耗殆尽。这个时候，你需要想一个新的模式。

什么样的把戏？我经常利用美食节，或啤酒节等。节日做什么样的活动，可以根据你当地客户的消费喜好来确定。唯一关键的是有互动活动，消费者可以现场试用。如果你让消费者提前享受到成果，会更容易让他们产生购买的欲望。

经过三周的活动，店庆月也就差不多结束了。但是，不要多。三个小收费是消费者的极限。如果你再做任何活动，你会筋疲力尽的。所以，在这里我要提醒大家。在设计营销活动时，也需要注意节奏。

掌握节奏

具体怎么做？这和你商圈的流动性有关。

如果零售店属于比较封闭的区域，比如校园区、厂区、郊区小区等。，营销活动的频率应该增加还是减少？

很多人直觉觉得，在一个相对封闭的区域，竞争很少，你当然可以少做营销活动。如果你选择同样的方式，说明你对客户的消费习惯了解不够。

在相对封闭的商圈里做生意，营销和商品的变化是快的。为什么？因为，相对封闭也意味着生活圈子小，你做的其实是股票生意。如果少做营销活动，卖的产品容易固化，会降低客户的购买频率。

另外，在相对封闭的商圈，居民的日常生活会比较枯燥，那么多样的营销活动可能会成为他们放松的一种方式，你会有很多机会产生收益。

但相反，在人口流动大的地方，营销的方式和时间反而会固定下来。这是为什么呢？

因为移动商圈，客户的流动是随机的。想培养老客户，就要给他一个固定的信号。比如每周二或者每月8号，全店八八折。以便客户快速记住。当然，你不能错过那些人们习惯购物的日子，比如春节、三八节、双十一。

但是有一点，只要确定一个固定的日期为活动日，就要一直坚持下去，不能半途而废。这样，“涨粉”速度很慢，但一旦停止，“落粉”速度很快。成都营销策划公司│