搞定大客户大订单成功行销20招

1.准备

为客户拜访做好充分准备。现在很多业务员一旦找到目标客户，马上拿起电话联系或者转头拿着资料去拜访。这样很可能会因为准备不充分而被客户拒绝，从而浪费宝贵的客户资源。正确的做法是:在打第一个电话或者拜访客户之前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求，也要想好对方可能提出的问题，可能发生争执的焦点，让步的底线等。准备越充分，成功的几率就越高。另外，建议通过电话等渠道接触陌生客户，进行摸底和初步沟通，可以大大提高工作效率，尤其是大客户、大订单的成功营销力。

2.专家要成为你所销售产品的专家，大客户不同于普通客户，他们的专业要求非常高。因此，业务人员对自己销售的产品是否足够了解，是否足够专业，是否能给客户信心，成为达成交易的关键因素。我们很容易接受某个领域专家的建议，也更容易相信专业人士的话。因此，成为你所销售产品的专家对业务非常有帮助。相反，连自己的产品都不了解，客户怎么可能放心购买？

3.价值为客户创造价值，假设只有你的企业能提供客户需要的商品，你还需要业务人员吗？还需要我们开发客户吗？当然不是。这时候客户自然会来找你合作，因为你给客户提供的价值是独一无二的。就像微软一样，我们几乎别无选择。所以，我们很少看到微软卖他们的操作系统。但是，像微软这样的公司并不多，我们也不必苛求独特的价值。只要以商品为载体，就能给客户提供更多的价值，大客户就好谈了。此外，只有有价值的合作才能持久。不要以为达成初步合作或者抓一个关键负责人就能长期拥有这个大客户。长期合作的唯一途径是不断为大客户组织创造价值。当你对大客户组织有价值、重要甚至不可替代的时候，即使不维护关键负责人，也可以长期拥有这个大客户。当然，除非负责人是业主本人，否则对其私人关系的维护不能放松。大客户开发法抓住大客户组织中的关键决策者是大家都熟悉和习惯的常规方法，这里就不赘述了。业务人员很难为客户提供巨大的价值，这取决于企业组织，这是一种组织战略思维和决策，而这是一个企业长期生存和发展的关键。商务人士能做的就是分享一些有价值的行业动态信息，销售数据，营销建议等。每天和大客户打交道。

4.对手专注竞争对手，大客户为什么不跟你合作？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好的满足了他们的需求。因此，关注你的竞争对手是很重要的。我们在发展大客户的时候，往往把大客户当成对手，所有的努力都放在这里。事实上，真正影响我们能否与大客户达成交易的是同行业的竞争对手。打败了竞争对手，基本上就有大客户了。所以我们在了解大客户情况的时候，也要充分了解竞争对手的情况，包括他们的实力，他们能给大客户提供什么价值，他们的底线是什么，他们的弱点是什么，他们的优势是什么等等。我们知道的越清楚，战胜他们的信心就越大，也就是所谓的知己知彼。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据和自己的数据放在一起进行对比分析的时候，俘获大客户的战术自然就浮出了水面。但是，一个业务人员很难知道各方的信息。最好能充分发挥组织的力量。

5.支持组织支持，提到的战略战术都涉及到组织，因为我们要面对的大客户是组织客户，用个人力量去应对显然是弱的。只有在组织有计划的干预和支持下，业务人员才能充分利用自己的力量完成任务。我们开发大账号的时候，基本都是有专人看着的大账号。但是，当一个人面对一个组织大客户的综合性、专业性需求时，往往会显得能力不足。这时可以成立大客户开发支持中心，由企业决策层领导和销售经理牵头，由专职大客户开发人员和销售部、企划部员工(兼职)组成。业务人员在开发大账过程中遇到任何问题，都可以随时向智库寻求帮助，及时解决困难，提高效率。中心应有一个数据库，包括成功案例、成功技巧、经验教训总结、客户数据信息、企业提供的支持等。根据不同的行业，这个数据库的条目也是不同的，可以为业务人员提供很多思考和行动的决策依据，也为组织积累了宝贵的经验和数据财富。

6.分解流程分解，机构可以从寻找大客户、意向接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等各个环节进行拆解。比如有专人负责从网络、报纸、电视等渠道收集客户信息，因为重复的工作会逐渐积累经验，速度和效率都很高；电话销售人员负责最初的有意接触。这些人天生更擅长电话营销技巧，能很快发现客户的真假。接下来，感兴趣的客户就由擅长与客户面对面沟通的业务员来做；达成基本合作意向后，或者客户出现专业问题时，专业人员会与客户讨论合作细节，进一步说服。因为这个环节是能给客户带来价值，打消客户顾虑的环节，越专业越有效；谈单子，交给擅长客户关系的人维护。这样，各有所长的人都能发挥所长，反复做熟能生巧，效率自然会大大提高。当然，根据实际情况，一人负责12个环节，但不超过2个环节。从管理的角度来说，重复一项工作有利于速度和质量的提高。就像工业生产的流水线一样，可以大大提高生产力，提高签约率，业务人员的收入自然也就提高了。从企业主的角度来说，流程化运营可以避免培养一个优秀的业务员后一个业务员飞的情况，这种情况在企业中非常普遍。原因是一个业务人员已经完全掌握了整个流程中各个环节的操作方法和技巧，最终把客户资源握在手中。古语有云:“能力大脾气长。”这个时候，有资本的业务人员对原来的待遇不满意，不满意必然会选择离开企业。如果采用流程操作，员工会中饱私囊，因为对企业的依赖，不能贸然离开。但岗位分配和利益分配的问题，一定要根据企业自身情况处理好，否则可能会打消某些环节的积极性，拖累整个流程，要采用畅通的信息模式和科学的制度，让各个环节无缝衔接，避免内部消耗资源，降低效率。

7.互动交互式大客户开发，那么我们换个思路:如果这个时候我们变成了一个大客户的大客户，会怎么样？关系对了，客户自然就好谈多了。例如，现在一些企业在保险、银行、电信等领域吸引大客户。，所以他们带你去买我们的产品，我们给你买保险或者信用卡，电话卡等等。这种互动互利的模式虽然有效，但有一定的局限性，行业范围有限。让我们拓展思路，通过迂回的方式与目标大客户实现互利合作。第一种模式是针对两个商品供需不同的客户:比如某特钢生产企业与其客户某房地产开发商谈判。如果您购买XX企业的XX分公司控制水阀，我将以XX%的折扣为您提供建筑特殊钢。回去找另一个大客户，金属阀门厂，跟它谈判。如果您购买我们的XX吨特殊钢，我们将保证一个房地产开发商购买您的XX阀门。于是三方受益，虽然给了开发商一些利润，但成交了两笔，还是划算的；另一种模式是分别针对上下游客户:例如，一家木材企业与一家木材加工机械制造商谈判。你买我大客户企业的办公桌椅，我就买你的XX木材加工机，反过来和卖办公桌椅的大客户谈判。如果你买我们XX米的木材原料，我保证我下面的客户都会买你的XX办公桌椅。这就像一个生物链，我们可以通过巧妙地连接它来盈利，甚至创造双赢。8.建议客户推荐，在很多行业，同行之间的关系是非常密切的。如果你能让现有的大客户为你向其他客户推荐你的产品或服务，效果会远远好于我们业务人员。那么，如何用客户的金牙帮我们做到这一点呢？有两种方法:a，让利益作为杠杆。例如，向客户推荐下一家将为该客户带来一定的好处。福利根据行业不同，内容也有所不同，比如推荐客户分享被推荐客户的部分资源，购买优惠力度较大的产品或服务等。；b、最直接有效的方法就是和负责人搞好客户关系，这样找他谈就容易多了。如果你同时具备以上两个条件，客户做你的业务员应该不难。但是，客户的推荐只是帮助我们打开了下一个客户的大门，进去之后还要努力。

9.注意注意决策者身边的人。一些接近决策者的人，如大客户企业中的助理、秘书等，虽然没有决策权，但决策影响力很大。甚至商业成败的关键也是由这些人决定的。这些人是决策者的亲信。决策者会参考他们的意见，冒犯、鄙视或忽视这些人，因为他们觉得自己已经和决策者建立了联系。那么结果可能就是这些人成为了你创业失败的主要原因。如果你善用这些人，他们会成为你事业的开门人和引路人。我们可以从中了解到各种信息，得到各种小帮助，否则可能会带来很多小麻烦。这些正面或负面的影响都很小，但关系到成败。这些人就像时钟里的齿轮。一个齿轮不能推动时钟，但一个齿轮可以停止它。10.创新ˌ革新创新的公关手段。现在大客户的公关维护手段基本都是请吃饭，洗澡，打牌。我们花了很多钱，花了很多时间，但是客户并不领情，因为大家都这么做。俗话说，天天吃饺子不会让你觉得香。甚至我们的客户也会挑剔，比较谁更优秀，谁更大方。那些被比较的人，不仅徒劳无功，还可能认为你不重视他，即使不把你当回事，他们也不想做生意。我相信这种邀请既不是，也不是两难。我们的大客户开发人员感受最深。这时候就需要创新大客户发展模式。营销每天都在创新，而大客户的开发却一直停留在比较低级和陈旧的方式。这个时候，如果我们换个思路，创新发展大客户的方式，就可以在大家都突破大客户家的门的时候，找到一个没人走的侧门，达到我们的目的。可以拓宽思路，避免大客户开发的红海竞争，不走别人的路。由于行业和业务的不同，大客户发展创新的形式和方法也不同，但有一个原则，其他人都可以走阳光大道，只有我们银行可以走独木桥。根据实战的实践经验，提出了一些创新的方法和思路:第一，必要的传播媒介，如吃饭、娱乐等还是有的，但这不是重要的发展环节。关键是，我们可以通过就餐和娱乐时的和谐气氛，了解顾客的喜好和需求。首先，个人客户或其组织最迫切的需求是最好的突破方式。这些需求可能是多方面的。有时候客户自己也觉得你帮不了他们，就不说话了。这时候要善于和客户聊天，让他们说。当然这也需要我们的引导，重要的信息都在里面。

1.焦点与客户建立并保持单一联系关系，不要多头攻单。为客户提供明确的对应部门和已建立的业务联系。不要让客户对商家的组织和职能产生困惑，让客户在需要什么东西的时候，能够简单顺利的联系到合适的人。事情多，或者客户嫌麻烦，或者商家内部抢单，都可能毁了潜在的销售机会。

2.信用把赊账作为你销售计划的一部分。现金或一次性交易不多，客户往往通过银行或其他渠道寻求第三方的资金支持。为什么不能做到方便客户和购买，把信用结合到交易中去？该套餐的用户必须是商业客户，信用等级高，容易调查信用记录，贷款风险低。当然，你不一定有钱为你的客户买单，但银行有。随便拉个银行跟你合伙。

3.选择信用服务要给客户选择，有利于突破客户的价格防线。客户在采购之前，往往就知道要花多少钱，甚至公司老板都给采购经理定了底线。你要提交的供货包可能会超过客户提前准备接受的价格。此时，向客户提供信贷便利和选择将有助于客户接受您的报价。比如，你可以要求客户只支付客户购买时计划花费的金额，超出的部分一年后作为贷款还清。这样你的销售额是很多，但是客户并没有感觉到预算底线下降了。

4.租赁推出租赁计划，克服客户购买高科技产品时的心理障碍，害怕技术和产品很快过时，被淘汰。发展太快了，确实让人捉摸不透。今年买的时候是第一代产品。明年会翻新到第三代产品。或者这周我5000块买，下周我500块跳楼。客户有这种贬值心理很正常，所以不愿意接触高科技和产品。在这种情况下，租赁是一种有效的模式。以月租的方式将产品交付给客户，一年后产品升级时，客户可以再次使用新机。每年都有新机，永远是最高水平，客户心理壁垒崩塌。

5.错误避免常见的销售错误。比如售前准备不足，没有听取客户意见，没有定制你的销售演示文稿等。，都是销售的286级失误。还有一点，促销或者推广一定要有优惠期，比如本周末三天，本周七天，XX节。时过境迁，优惠价格肯定会结束。35天促销，最终导致365天无销售。

6.系统不断回拨客户，形成体系，坚持下去。不要满足于销售结束了，一切都好，等着客户打电话。不管能有多大效果(肯定会有效果)，定期给客户打电话，了解他们的需求，至少表现出他们的关心(当然不仅如此，更重要的是帮助他们)。知道自己在乎已售产品的使用情况和客户的新需求，第二单、第三单很可能会失败。即使客户还在询价阶段，也要回电，但你不能问对方“要不要买？”“，但要问对方有什么不清楚的，还需要什么进一步的数据和信息。

7.饵没有鱼饵是钓不到鱼的。要想有所收获，首先要有所付出。“给予等于获得”策略可以帮助你赢得订单。在交易中，让客户扮演赢家。有时候，一个免费的配件，一个备件，甚至一个小礼物，这个清单很容易谈判。

8.事故超出预期，给客户比要求更多的东西，让客户出乎意料的满意。你是IT解决方案的专家，你比客户更懂行。客户只看到自己需要的东西，你不仅可以通过解决方案包满足这个真实的需求，还可以知道这个解决方案包的潜在能力。所以你完全有可能帮客户一把，给他们更多的功能或者应用。这是一个优越的筹码，可能一分钱都不用花。

9.目标不要指望客户自己解决问题，自动成为你的买家。你要自己做客户销售调研，先搞清楚客户的购买。你总是要寻找你的目标客户。找到目标客户后，还要了解对方的申请状态和需求。然后就可以掌握客户信息，培养和发展客户。

10.营销能力人们常说，跑销售，跑，肯定不是在办公室跑。客户调研结束后，你应该跑向客户。有这么多的信贷设施，租赁计划和交易策略上面提到的。如果你不出去，跑到这里，这一切都将被毁了。如果你不跑，客户永远不知道对方是谁。做个网站就行，打个电话就行，不去找客户推销。怎么才能拿到订单？更不用说大订单了。成都营销策划公司｜