拒绝小聪明式营销 TCL空调精品“365天只换不修”提升服务门槛
予言||写作旺季，再差的营销手法也会被市场的风光所掩盖；但是，在市场疲软的时候，也许平时的好计划，如果不够真诚，就可能成为推广的羁绊。戊戌狗年终季度即将到来，空行业调整也到了计划的关键节点。很多品牌在期待淡季的同时，却在营销上陷入了“盈利怕亏损，免费怕亏损”的矛盾思维，导致方案漏洞百出，每一个想法都充满了小聪明。但TCL空却勇敢的曝光了“真金不怕火炼，365天只换不修”的品质+服务保障，成为9月空市场为数不多的经典方案，真正为消费者着想。解决后顾之忧，引入质量保证。中国的家用空市场经历了多年的增长，普及率已经非常高。尤其是近几年在高温的帮助下，实现了不同于正常年份的高增长，一定程度上透支了未来的增长空。今年的空调整行情，虽然录得不错的表现，但仍有困难迹象。同样困扰很多空公司的还有库存问题。在这种行业背景下，考验企业的因素会比以前多很多:以前如果生产出好的产品，可能就能卖得好；未来，好的产品只是基础，如何建立用户从使用到使用都能享受到的全生态无忧服务，将是优秀企业从卓越圈脱颖而出的关键。因此，在连接旺季和淡季的9月，许多空品牌推出了新一轮的营销计划，期望及早行动，抢占先机。但一轮对比下来，发现很多品牌实施方案的主要目的还是如何“多卖”，至今没有意识到思维不变的严重性。在市场日益饱和的情况下，推产品的营销策略很难奏效。相反，去年产销突破1000万台，跻身空音行业前五。今年，旨在提升品牌形象的TCL空 tone拿出了一个像样的解决方案。看看最近TCL空的海报，很明显直接暴露了“真金不怕火炼，365天不修只能换”的广告语。潜台词就是:用好产品，出了问题我负责！虽然一年内只能换不能修的服务在彩电等其他家电产品中并不少见，但对于追求高毛利的空调行业来说，大规模实施的并不多见(渠道已经占了先机，某些品牌在某些促销日也有做，但都是针对特定机型)。凸显了TCL空决心把行业只重视销售不重视售后的陋习。TCL空之所以有如此的信心做出这样的规划，原因有二:
第一，质量有保障！中国空转印行业活跃着近百个品牌，不缺产品却没有好产品。这是行业普遍存在的问题，所以才会出现格力主导空转移行业，一家公司主导的局面。现在，TCL空有了行业智能化转型升级的机会，它打算借助优质产品成为新时代的王者空。这让我想起了不久前在2018中国暖通空调空调度行业发展峰会上，TCL 空调度事业部总经理陈少林在获得“2018中国供热制冷及智能制造奖”时，在公开场合说过的一句话:TCL空调度需要做出90%以上的产品——只有真正超出消费者的预期，才能代表真正的创新。这是TCL空的需求，也是产品的终极追求。这张海报中的“真金不怕火炼”无疑是TCL空对其产品技术和品质的强大信心的体现。
陈绍林说，TCL空调要做90分以上的产品
第二，真心为用户！销售是一篮子计划，不是一锤子买卖。买卖就是把用户变成客户的过程，但是除了上帝，还有很多工作需要改进。很多企业都知道这个道理，但是说起来容易做起来难。遇到具体考核，很多企业会过度依赖营销，对售后视而不见。所以，当TCL宣布“365天包换不修”服务时，竞品和用户都很惊讶。竞争对手惊讶于TCL空如何消除成本压力，用户惊讶于“如此亲切的服务”。因为是刚需，所以空产品的销售比其他产品容易很多，行业平均利润也高。产品不愁卖，导致很多企业缺乏服务。TCL真诚为客户提供好技术、好产品，消除消费者的后顾之忧，为智能空调音行业开了一个好头。打破行业乱象，提升服务水准，满足用户需求只是浅层的营销标准，突破需求让用户真正享受到好产品带来的体验，好服务带来的愉悦，才是企业应该追求的更高层次的营销。如上所述空调音行业面临的环境不容乐观，涉足其中的企业要做好积极应对。只有做用户没想过的事，做用户想做的事，才能实现弯道超车。正如经济学家、北京大学国家发展研究院教授所言:优秀的公司在冬天规划、布局、跃进。空虽然还没到冬天，但提前做好准备的企业往往会积累更多的制胜筹码。很多品牌都想在用户心目中独树一帜，但骨子里却透露着商场的精明。尤其是在营销导向思维的影响下，很容易患得患失。比如有的品牌推出了“使用60天无理由退货”的方案，被质疑:为什么在天气转冷开工率大幅下降的情况下，他们还推出这样的方案？知道空调整拆卸很麻烦。60天没有体验，很多用户就默认了。这不是变相的谄媚营销吗？另一个问题:为什么做活动的时候在活动款里面有很多老产品？是为了清理库存吗？！这些乱象，骨子里透露出来的，还是多卖货的营销思维，没有考虑到用户的真实需求。与一些竞品代理机构的做法不同，这次TCL空调整了“真金不怕火炼，365天只换不修”的活动规则，气氛活跃了不少:“活动期间，凡购买TCL智能空调谐高品质变频机型，365天内出现任何质量问题，只换不修。”
有问题一年只换不修，对用户很贴心
一首几年不落伍的智能空调，有任何问题都会进行试用期管理，再次印证了TCL空调“品质有保障，真诚服务用户”的活动理念。相信从行业痛点出发，真诚为消费者提供服务的活动越多，空行业的整体服务水平将会有很大的提升。只有做到营销和售后的平衡，才能让消费者真正感受到品牌品质和售后保障的魅力，这不仅仅是TCL，整个空行业都需要追求。成都营销策划公司｜
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