营销的本质从来没有改变——洞察需求（3）
在上一篇文章中，我谈到了第一个要素:欲望和激发欲望的五种方法。本文阐述第二个要素:解决欲望。
第二要素:解决欲望(具体解决方案)
当一个消费者有了欲望，他就会去寻找解决问题的方案，而这个方案就是我们需要提供给用户的。
但是，大部分消费者的欲望被调动起来之后，用户对欲望的感知变得非常强烈，而用户却不知道如何解决自己的欲望。所以这个时候营销人员就需要给他看符合他欲望的产品，让他形成进一步的购买动机。
在营销中，我们认为很多消费者是非理性的，他们只有一种解决问题的感知。只有营销者给消费者明确的指示，消费者才能转化为购买。当我们提供的解决方案不能满足消费者的需求时，你的产品定位就不正确。
在市场上，我们经常可以看到与消费者欲望不符的产品。比如现在大家都在说情怀和粉丝，尤其是IPHONE、小米等知名品牌产品。他们的各种广告视频都是以消费者为中心，讲一些情怀，最后贴上品牌口号。
对于很多品牌来说，前99%的广告里，我们看不懂是哪个品牌，直到最后才发现。看很多创业公司，喜欢向他们学习，做这样的广告，最后推出后发现根本没有效果。这其中最大的原因是大品牌知名度高，他们的广告面向的是已经成为他们消费者的用户，提高了消费者的粘性和感受，所以粉丝的欲望与广告相匹配。成都营销策划公司｜
但是对于消费者不多的初创品牌，你会给粉丝做这样的广告吗？你哪里来的粉丝？
如果你展示给潜在客户看，你的广告方案并不符合用户的欲望。可能你的潜在客户的愿望是想知道你的产品能不能先解决我的问题。
那么，你的解决方案如何才能符合消费者的愿望呢？
我这里分三点:
1.解决方案的可视化
可视化——把原来抽象的东西用具体、简洁的方式表达出来，把看不见、看不懂的东西转化为看得见、摸得着、看得懂的东西。这就是具象。比如你想对一个女人说——我爱你，你不说就说——你衣服的颜色就像我最喜欢的桃子，是具象的。
在营销的过程中，我们经常会用不够具体的文案来表达。比如耳机厂商是这样描述他的耳机质量的:耳机音质好，声音震撼。如果你知道如何形象地思考，你会说:这就像在音乐会上。
有句口号叫“饿了困了，来点香的”，很具体。市面上的奶茶品牌大多推出“好吃”的口号，缺乏独特性，传播效果自然较差。但如今香飘飘满足了消费者的需求，明确指出“饿了困了，喝点香飘飘”的口号，告诉消费者饿了累了可以来一罐奶茶，站在消费者的立场考虑问题，自然会赢得大家的认可。
所以营销人员在做营销文案的时候，你写完文案之后，就可以想象你的文案是否具体，是否能被消费者实际感知。如果没有，你需要继续思考。
2.解决方案匹配
匹配是一个很重要的词，就像谈恋爱一样。门不当户不对，配不上。小欲配大谋，大欲配小谋，这是不对的。
普通营销人员会陷入“大方案匹配小欲望”的误区。消费者需要的是某个方面，某个点的需求。如果你给他一个她无法感知和理解的大方案，那就不符合。
我现在在一家名为董允电力交易所的公司。这家公司是搞电瓶车换电的，也就是允许电动车用户在小区换电。口号是6秒换电，1元出行。这个比较具体，和用户匹配度高，也就是换电。用户需要的就是这种换电方案。
如果公司一开始就告诉用户这样的文案:驱动绿色出行，或者让出行更美好。这不符合。让出行更美好包括动车、高铁、汽车、自行车、摩托车等。，这些都让旅行变得更美好。滴滴现在可以这么说，初创企业不行。可以作为企业的愿景。这就是与大计划相匹配的小欲望。
比如目前国内最赚钱的服装品牌蓝海屋，十几年前就策划了“一年两次逛蓝海屋”的口号。这句广告语切中了男人不爱逛街却需要日常服装的矛盾，这也是男装行业最大的矛盾。如果当时蓝海之家的定位是“民族男装品牌”，那就成了一个匹配小欲望的大方案，现在可能还没有一个真正的民族男装品牌。
也有营销人员会陷入“小方案匹配大欲望”的误区。消费者需要的是一个整体的需求，但你只给他一个点的方案，这也不符合。
比如我们买了房子之后，所有的房子都需要装修。你需要的是整体装修，包括卫生间、厨房、客厅等。，所以你会找那种组装公司。这时，如果营销人员通过广告向你推送解决方案:我们专业装修卧室，给你一个温暖的睡眠空房间。这个时候消费者会选择吗？答案显然是否定的。
所以营销人员需要做好方案的匹配。一个是一个，一个是两个。少即是多，适可而止。
3.合理化解决方案。
合理化的解决方案，也就是说你提供给用户的解决方案或者产品是在合理的范围内，而不是超出逻辑。解决方案的合理化要符合用户的习惯和当前的认知。你的解决方案一旦提供，就超出了用户的认知，是不合理的。
比如两个朋友一起去吃火锅，一个可以吃辣，一个不能吃辣，就会产生冲突，鸳鸯锅就成了理性的解决方案。如果其中一个吃超辣，而另一个不吃，你给它吃微辣是不合理的。比如，如果我的牙齿里有一些食物残渣，合理的解决方法是给我一根牙签。你给我一把刀让我剔牙是不合理的。比如古代，没有飞机，你得坐马车出行。这时候你告诉他你造了一架飞机，可以2小时到1000公里。对于消费者来说，他不知道这个，所以不合理。理性的解决方案是需要在用户的认知范围内解决。即使你的产品特别好，也超出了用户的认知。他有其他更好的替代产品。他为什么要采纳你的解决方案？
这部分讲的是解决方案，即可视化、匹配化、合理化。营销人员要记住，消费者能记住的，一定只是与他们认知相关的正确合理的解决方案。
