市场开拓计划，关于市场开拓的工作思路？
销售的基本原则是制定销售计划，并根据计划进行销售。销售计划管理不仅包括如何制定可行的销售目标，还包括如何实施销售目标。具体内容如下:在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标等定性和定量目标；根据目标编制预算和预算分配计划；落实具体的执行人、责任和时间。
实践表明，无管理销售已经成为制约企业销售顺利发展的陷阱。要做好产品销售，企业必须建立一套完善的销售管理体系。
1.销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个重要方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方法和时间安排，分解过程既是实施过程也是说服过程。同时可以通过分解检验目标的合理性和挑战性，发现问题及时调整。合理而现实的销售计划不仅能反映市场危机，还能反映实施过程中的市场机遇，也是严格管理保证销售工作效率和力度的关键。
2.业务员行动流程管理。其核心内容是专注于销售的主要工作，管理和监控销售人员的行动，使他们的工作能够专注于有价值的项目。包括:月度销售计划、月度行动计划及周行动计划、每日销售报告、月度工作总结及下月工作要点、流动销售预测、竞品分析、市场考察工作报告、定点走访路线、市场登记报告等。
3.客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理。调动客户积极性和热情的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法包括:客户信息卡、客户策略卡、客户月评卡等。
4.成绩管理。对业务员行动结果的管理有两个方面。一是绩效评估，二是市场信息研究。业绩评价包括:销量及回款情况、销售汇报制度执行情况、销售费用控制情况、管理合规情况、市场规划及进展情况。研究内容包括:公司业绩、竞争对手信息，如质量信息、价格信息、品种信息、市场趋势、客户信息等。
销售管理的关键是全面、系统、专业。
根据市场管理和市场开发的要点，可以分为六个步骤。
1.市场开发
1.行业广告:依靠行业内的专业平面媒体等渠道宣传公司的定位和形象，因此需要多年积累的展示效果；
2.建立潜在客户分类目录；主要是客户名录和档案，拜访相关行业主管部门，收集他们的需求(行业管理部门等。)
3.寻找有特殊关系的人或组织:关系网的重点在哪里？你能找到这样有影响力的人或组织吗？如何与之配合？竞争对手在这方面是怎么做的？有什么效果？如何模仿和替代？
至此，上述工作及市场开发均已完成。
关键点是:
催熟整个市场。
为未来业绩发展设下一盘大棋
准备一些特殊的资源来支持未来的业绩增长。
2.寻找和研究客户:
首先是找客户。
1.我们的客户在哪里？
2.你能通过什么渠道找到他们？
3.新的潜在用户在哪里？
贸易协会、黄页目录、展览会、在线搜索等渠道获得70%的客户信息。然后通过电话联系，筛选信息，识别有效客户信息，对获得的有效信息进行分类归档，建立目录。
然后对客户进行调研:
我们的产品不可替代吗？
当前客户供应商(我们的竞争对手)的优势是什么？
我们能做个交易吗？值多少钱？应该分配多少精力？
如何达成交易？(营利、服务、援助或其他)
我们给客户带来的价值是什么？(成本、产品性能、技术、供货方式、服务和长期合作)
以上是客户调研的工作，需要在收集、筛选客户信息后，进行大量的调查、分析、研究，问题已经全部解决。我们公司很了解顾客。
关键点是:
新客户搜索和客户研究
新用户类型的发现和开发
客户研究、筛选和定位
3.拜访客户:
客户拜访分为三个阶段:制定目标、计划行动和最后准备。
制定一个目标
制定一个目标是必要的，因为它能使我们确切地知道我们希望达到的目标。
一个好的目标应该是:清晰、精确、可衡量、可实现。
在制定目标时，我们应该考虑:
销售目标，例如:
增加订单的数量和收入。
推广公司系列产品中客户尚未购买的项目。
介绍新产品
扩大客户范围(新业务)
教育客户
营销目标，如:
收取货款
处理不满、投诉和问题
收集市场、销售和一般管理方面的信息。
计划行动
目标拟定后，要拟定实现目标的行动计划。为了做到这一点，我们应该注意以下问题:你需要向客户提供哪些额外信息？
如何让客户感兴趣？
客户的利益是什么？怎么向他证明？
客户可能会提出什么异议？怎么处理？
使用什么销售技巧来达成交易？
最后的准备
拜访客户前，在做最后准备时，检查:
目标明确吗？
行动计划是否合理和完整？
外观
销售辅助工具或展示样品
你积极投入吗？
4.客户分类管理
首先，为什么要分类？
销售人员的时间有限——他们不可能在每个客户身上花同样的时间。
我们的开支是有限的——我们不可能对每一位顾客都进行投资。
我们的产品有特点——不同的客户有不同的价值和重要性。
我们的营销是有目标的——需要集中一些成绩来支撑公司的发展。
我们的产品有一个有限的领先优势——它需要最快的时间传播给最需要它们的客户。
我们的销售能力有限，我们需要确定销售目标的优先顺序。
其次，客户分类标准
商业信誉和支付能力
忠诚
对我们的依赖
在行业内的影响力。
估计营业额(增加的营业额)
做交易是多么容易。
地理距离
基于以上因素，我会把客户分为A类B类C类，对团队每个人的A类客户了如指掌，A类替代客户应该也差不多，多了解他们的B类客户。
团队管理将关注以下几点:
确定年度和月度营销目标的重要指标；
大数原则:计划的营销目标有可能实现，其中一些目标本应实现但本不应实现，但客观上抵消了意外损失和惊喜，目标实现了；
团队的营销管理不关注确切的数字，而是管理增长率；总订单增长率。利润的增长率，A类客户的增长率，个人业绩的增长率，月供的增长率，访问量的增长率，如果我们控制住这个趋势，就可以很好的管理工程产品的营销，做好这方面的统计和分析。
5.交易规划和推广
首先，光有热情是远远不够的。产品营销是一项专业性很强的事业，自然要制定一揽子销售计划:售前攻关，售中配合，售后跟进。换句话说，在产品营销中，要让客户获得更多的价值和便利，从而对我们产生更多的依赖和不可替代性。
其次，营销在于坚持。即使做了交易策划，做了相应的营销努力，也很可能没有业绩。因此，必须做到以下几个方面:
把握大趋势，个别月份表现不理想是正常的。
