木门经销商面临转型，未来十年的胜负关键点在哪里？
素材研究，泛家居老板管理内参，管理人员日常读物，经销商和店长业务人员，导购实用指南。
近二十年来，木门行业的繁荣，孵化了成千上万的成功经销商。尤其在大中城市，有很多经销商凭借木门单品实现上千万的年销售额。在梦想、塔塔、江山欧派、美心、3D、尚品本色等重点品牌的渠道体系中，收入过千万的经销商有几十家。如果算上几百万商家，整个数字无疑是相当大的。任何一个行业都有它的周期，从一路向上，高增长，持续繁荣到稳定期，很少有例外。木门刚刚进入稳定期，成长期空依然巨大，但成长曲线已经变得平缓。另外，品牌厂和经销商两端的竞争格局已经初步确定。即使经销商代理最强品牌，实现前期辉煌的可能性也明显降低。如果经销商所代表的品牌竞争优势不够突出，或者个人能力和团队战斗力跟不上节奏，被淘汰的可能性就会增加。据观察，即使是一线木门品牌，每年也有一定数量的经销商退出。同时，大量二三线木门品牌持续招商，反映出对优秀经销商资源的强烈需求。对于经销商来说，未来几年木门生意该怎么做？如何在新的市场环境下把握胜败的关键？这是一项紧迫的任务。两个天花板在整个商业版图上，木门经销商毫不起眼。然而，在木门行业，他们是整个流通领域的核心力量，是产品连接消费者的关键渠道。只是因为成千上万的经销商做强做大了，木门这个品牌才有了光明的前途空。必须承认，大部分成功的木门经销商都是在十几年前起家，经历了行业的巅峰时期。长期以来，只要能力不太差，有代理强的品牌，基本上都能靠开店赚钱。近年来，情况有了明显的变化。开店不等于赚钱，需要主动营销才能打开局面。木门经销商至少遇到了两个天花板:一个是市场增长的瓶颈。目前在大部分城市，木门需求依然活跃，可以维持一些优势品牌经销商的发展。但订单获取难度大幅上升，业绩增速放缓。二是能力天花板，原有能力要继续提升，新的能力急需培养。很多经销商反馈。以前他们个人能力很强，但是在新的竞争中感觉不足。他们应该通过学习和探索来弥补自己的不足。从品类天花板来看，无论是从精装配套的需求，还是从存量房改造装修的支撑，木门市场都有2000亿以上的规模。但增速放缓是不争的事实，尤其是精装配套的影响，阻碍了零售业务。在这方面，现有经销商通过调整渠道结构、增加业务品类等方式实现了突破。典型的做法是门、墙、柜一体化。来自蒙恬家居的信息显示，门、墙、柜一体化实施以来，旗下数百家经销商实现了基于木门的门、壁柜布局。2021年，蒙恬家居的墙板和橱柜分别同比增长33.38%和27.77%。两个大数据的背后，是原木门经销商的转型促成了墙板和橱柜业务的高增长。再者，之前很长一段时间，主力品牌四处跑马圈地，对各个城市的中小品牌形成挤压效应，抢占更多份额，进而助推经销商实现快速增长。现在大部分城市，头部品牌同台竞技，格局初定，彼此实力差距较小，难以形成对同行的压倒性优势。在这种环境下，经销商的运营能力很重要。所以我们看到，如果经销商动作迟缓，运营能力不足，即使是非常强大的品牌也无法成功。以前木门经销商都是销售型的渠道商，找到客户，然后把货送到消费者手里，安装完成。他们对服务细节和交付质量的要求不高。但现在远远不够。消费者提出高要求，优秀的同行在努力服务迭代。压力之下，向服务商、品牌运营商转型是大势所趋。这种能力的天花板已经不是个例，而是很多经销商遇到的痛点。补短板，重塑能力，加强学习，跟上变化。一切都需要做得更多。转型浪潮席卷而来，预计会成就一批有实力的经销商，而跟不上步伐的创业者也会被淘汰。我们可以看到，在跃跃欲试、奋发图强的木门经销商中，还是有一大批能人抓住了影响胜负的关键点，获得了蓬勃的成长。未来谁会影响结果？三大转变至关重要。基于这几年的观察，大量觉醒的经销商正在前行，一些新的探索陆续浮出水面，至少在三个转型方向上:1.业态转型的核心逻辑是跳出木门产品的局限，拓展多品类布局。关于多类别方法有两种思考方式。第一种思路是完成全屋木门，既包括室内门，也包括入户门。可以根据房屋的装修风格和客户喜好，提供全屋木门的个性化设计和交付。第二个思路是跨界品类结合。有的经销商在经营木门的同时，增加陶瓷、衣柜、门窗或其他品类，争取多品类套餐，一站式采购。尤其是门墙柜一体化，是木门经销商转型的一个热点，取得了意想不到的效果。这种转变相对受品牌厂商的影响。以蒙恬家居为例，近年来实施门墙柜一体化战略，成功帮助多个城市的经销商完成转型。伴随着商业业态的变革，是终端的转型升级。从之前的木门产品展示销售到场景-体验销售，全屋产品解决方案借助真实家居空场景呈现，突出产品在各种空房间的应用场景，提升生活方式的体验。以蒙恬家居为例，终端由木门专卖店转型为木质旗舰店，以家居的装修为核心，展示玄关、客厅、餐厅、卧室、衣帽间、书房等六个房间空的完整木质解决方案。2.管理能力的转变，从依靠个人能力到依靠团队战斗力，从依靠一些优势资源到构建系统竞争力，将决定木门经销商的路有多宽。具体来说就是所有的环节，包括设计、产品、交付、服务、营销等。，需要根据新环境的需求进行新一轮的升级。特别是随着门墙柜一体化的改造，过去没有做好的交付和服务能力建设将是重中之重。同时，数字化能力的建设成为新的发力点，比如门店的数字化设计工具，可以为客户输出高质量的家居解决方案；以客户为导向的数字化管理，实现精细化运营和服务；提升数字营销的实力和体验，抓取直播、小程序商城、社交媒体、短视频等的流量。终端设计的竞争力将是转型的关键环节。经销商正致力于提高导购空的匹配度和设计方案的输出能力，以设计的帮助赢得客户。一些木门转型的主力品牌积极支持经销商在终端使用设计工具。梦想家园的行动相当典型。2020年推出酷我音乐，推出云店和云设计两个工具。它们配备了云设计、云点餐、云报价等功能，可用于设计玄关、客厅、餐厅、卧室、衣帽间、书房等六个房间的搭配方案，呈现所见即所得的家居效果。之后，云设计升级到2.0版本，蒙恬的橱柜系统全面升级，让橱柜产品的设计更加标准化和规范化，大大提高了设计效率和服务效率。3.渠道转型，从优势渠道资源到全渠道布局，继续扩大渠道宽度是必然的。部分经销商走出舒适区，锁定新赛道，从传统门店、精装设施、工程、设计师、工长等渠道，向自组装渠道、电商渠道进行更大的博弈。渠道转型的形成离不开厂商的推动。来自蒙恬家居的案例表明，在继续加强和深化零售渠道的基础上，设计师、装修公司、项目等渠道得到了深度开发，并将这套能力交付给经销商，从而培养了一批适合新市场环境的渠道主力。这只是一个设计师频道。蒙恬家居有限公司携手世界各地的经销商实施了大量的行动。通过“家居美学大师俱乐部”、“木工美学研究会”等活动，与5000多名设计师建立了联系，助推了门、墙、柜业务。当一个行业处于变革时期，这是新的机会出现的窗口。木门向门柜的转型，正在给经销商带来更大的想象空间空。新机会的捕捉和输赢的争夺也会构成考验，不仅要拼渠道、赢客户、比价格，还要考验交付和服务的立体多维能力。成都营销策划公司｜
