走进车企：一汽-大众营销——破难题，启新程

2021年，汽车“新四化”，芯片危机，造车“新势力”借新能源汽车市场大机遇快速扩张等。，都使得一汽大众的销量喜人。但是，只有经历过一线的营销团队和经销商，才知道他们在“辛凯”的这一年里，为了解决“喜人”数字背后的诸多问题，付出了哪些努力。

走向“新”，解决“核心”问题

在大众品牌的六大销售事业部中，华中地区的销量最大，大众品牌在这个汽车代工的“战场”上具有相当大的优势。然而，正是在这个品牌影响力的“强”区，2021年“芯”的缺失直接导致了份额的下降。

一汽-大众品牌华中事业部总经理吴英凯坦言:“2021年3月，华中市场份额达到9.4%的历史峰值。但从4月份开始，由于芯片不足，产品供应受限，区域销量开始下滑。自6月份以来，市场份额一直低于同期水平。虽然8月份以来供需逐渐缓解，但距离正常的生产预算还有相当大的距离。”但“芯”的缺失不仅阻碍了热门机型的供应，更重要的是，巨大的不确定性很可能影响渠道信心，给工作安排带来很大困难。

一汽-大众品牌华中事业部总经理吴英凯

针对缺乏“核心”的问题，事业部从区域划分、指标考核、产品重心转移等多个方面开始了有针对性的变革。

首先，为了解决区县经销商管理问题，在事业部所辖3个省原有10个社区的基础上，在湖北省新设了一个社区。这种做法不仅提高了沟通效率，也顺应了数字化管理的趋势。

其次，根据辖区内不限购城市、低端新能源汽车销量大的特点，加强对ID的宣传推广。系列，并通过直播让新品迅速被市场认可。

同时，面对宝来、速腾等主要受“芯”不足影响的车型供应不足的问题，以蓝鲸、岳跃等SUV车型为重点，将库存销售转为订单销售，充分发挥系统化、数字化管理的优势。

此外，根据客户需求，加大了二手车和金融服务的开发，找到了新的营销增长点，在“核心”问题面前探索出了一条新路。

面对筹码不足的问题，山东润杰4S店作为2001年成立的老店，规模大，历史长，调整难度较大。但通过与一汽大众保持同步，他们的思路变得清晰了。

首先，针对数字化战略和区域市场需求的变化，变“整”为“零”，变之前的批量销售为“集约型”订单销售，加强与客户的深度沟通，利用线上MEP系统、云展厅和售后“超级展厅”，更精准地服务客户，提升“渗透力”。

其次，在新产品推广方面下功夫。高端型号和ID。一系列新能源模式成为努力的焦点。在绩效考核方面，积极向新能源车型倾斜，根据客户需求将传统的“店内试驾”改为“上门试驾”，并增加了“弹出式店铺”模式。与华中事业部一起，通过新的方法解决了“芯”不足的问题。

向上，以新能源为切入点。

据了解，ID。大众汽车家族在2021年9月至12月连续4个月销量超过1万辆。2021年初，id是如何。下半年家族突然开始发力？

一汽-大众品牌华南事业部总经理窦慧娟坦言，大众品牌走品牌上行之路必须找到一个“突破市场”，而华南区域市场以广东为重点，广东市场以广州为重点。“南方战略3.0”推出以来，一个突破点是新能源汽车，另一个突破点是渠道。

一汽-大众品牌华南事业部总经理窦慧娟

区域消费者对一汽大众品牌有所了解，但基本以传统能源车为主。在逛店的时候，他们也以“燃气车”为重点。根据这一实际情况，他们必须让新能源汽车“上商场”，在整个华南地区的商场中庭设立了18个长期的“pop-up shop”，保证了新产品在曝光和人气提升的关键时期能够得到足够的关注。

为了让大众信任和选择这种新车型，针对消费者对新能源汽车充电难、里程焦虑等问题，厂家推出了高额度充电卡和“车电分离”的销售方案，解决客户的痛点，增加购车兴趣。窦慧娟表示，“针对对电池残值有疑问的客户，我们推出了电池租赁服务，既打消了用户的顾虑，又降低了购买id的门槛。产品”。

在一汽大众的支持下，广汽大吉4S店对ID进行了相应的调整。“新车功能”系列。

首先，在新能源汽车展示最集中的贾政广场设立展示店，这样ID。系列作为“后来者”能更快获得大众关注；其次，通过大胆使用“新人”，销售代表对生活趋势和年轻一代的服务需求有了更深入的了解；第三，根据潜艇的需求，使试航更加方便和深入。

此外，数字营销在ID中的帮助。系列销售也很直观。例如，数字化销售流程极大地改变了前端销售线索的收集，提高了销售线索的质量；在客户邀约方面，智能外呼系统帮助经销商更深入了解客户需求，提高到达率；在交易环节推广OTD模式，引导消费者提交订单，向定制转型，更好地帮助一切工作方向和思路围绕用户展开。

面对前所未有的难题，奋战在营销一线的“愿意人”一汽大众，正通过自身的努力，突破所有难题，让一汽大众在“诚信创新”的道路上走得更加稳健。成都营销策划公司｜