金港股实录｜国美零售赵雨佳：从家电单品销售到解决方案销售
由智通财经、同花顺财经联合主办，雪球协办的“洞察港股新价值高峰论坛暨2017金港股颁奖盛典”于1月18日在深圳成功举办。在颁奖典礼上，国美零售(00493)荣获“2017最具价值消费者及服务公司”奖项。
在获得大奖后，国美零售投资者关系经理赵与投资者就零售行业的发展和规划进行了面对面的交流。
赵表示，公司的最终目标是从单一的家电销售向解决方案销售转变，为消费者提供家电、家居、家装、家居服务一站式服务，相当于国美从1.5万亿的家电市场进入10万亿级的家居生活市场。以下是赵路演实录。
(国美零售投资者关系经理赵介绍公司发展情况)
感谢大家参与今天国美零售的路演，特别感谢智通金融和天风证券的领导和同事们长期以来的关心和支持。看标题可以注意到，公司名称并不是国美。去年8月，公司正式将国美改为国美零售，原因将在我接下来要讲的内容中体现。
从国美到国美零售
近几年零售行业比较火，但是我们认为零售的本质没有变——为消费者提供物美价廉的商品和极致的体验。零售业有两个因素，一个是技术进步，一个是消费升级。在这样的时代背景下，国美作为国内老牌零售企业，30年积累了大量资源，成为人们在选择家电时信赖的品牌。目前，国美拥有近1600家门店，1.8亿会员(国美深度消费者)，完善的供应链体系、物流体系、售前、售中、售后，这些都是国美的价值观。
为了适应变化，国美在2016年初开始探索自身的战略转型。目前战略转型的核心是“居家生活”的概念。在多年的家电零售业务中，我们看到家电消费和家装消费需求之间有很强的相关性。在这种情况下，国美选择家装业务作为切入点，最终目标是从单一的家电销售向解决方案销售转变，为消费者提供家电、家居、家装、家居服务一站式服务，相当于国美从1.4或1.5万亿的家电市场进入10万亿级的家居生活市场，切换了自己的竞争轨道。
对于国美而言，切入家装业务，让家装公司入驻门店，可以在装修前期渗透中央空调节、新风、水系统、地暖、整体厨卫等高毛利产品。家装后期，除了常规家电，还可以销售软装、饰品等产品。在2017年前三季度的业绩报告中，我们首次开始披露家装相关业务的收入，人民币2亿元。这部分业务从2017年上半年开始，大部分是从第三季度开始的。2018年，公司希望这部分业务收入贡献15-20亿元人民币，拉动同店增长2%左右。
此外，很多转型的国美门店都加入了娱乐属性非常强的元素，比如电竞馆、二次元、网吧、烘焙教室等。这些都是公司为了引流和品牌年轻化而做出的改变。类似家装、装修、娱乐、休闲模式的大型体验店，近几年都在转型，希望在一二线城市有500家左右的门店。
此外，公司于2017年开始发展县镇小店。国美过去平均3000多平米的大店，不适合低级别城市，既能适应当地的消费水平，又能节约成本。商店里有平板设备和电子屏幕，可以在小店里展示我们的线上产品，把有限的货架变成无限的货架。在市场下沉的时候，我们的品牌优势对开拓市场很有帮助。
线上+线下
未来的互联网零售时代，互联网技术肯定是不可或缺的。国美的形象一直是一家特别传统的线下零售公司，拥有庞大的门店网络。现阶段，互联网技术给公司的线上线下业务带来了很多变化。
国美从2013年到2014年最早提出全渠道、全零售的概念，到现在基本形成了我们自己的线上线下零售业务。线上业务更多的是标准化的产品，线下业务更强调体验，卖的是更差异化的产品和解决方案。但不管是线上还是线下，后台都是一个统一的系统，包括供应链、物流、服务、支付、数据等。
现在，我们已经能够通过用户数据的沉淀和分析，优化门店的服务，利用数据提供发货、可视化、电子说明书、保修卡等。国美互联网科技也开始对公司零售业务的三个方面进行赋能，分别是赋能线上线下多元化场景、赋能供应链、赋能后服务。
技术赋能的多样化场景，是从过去单一的线下商品展示和交易，到线上线下众多消费场景的结合；供应链赋能，意味着国美差异化产品中约47%以反向定制的高毛利产品为主。我们可以利用技术与格力、海尔、美的等供应商形成信息传递，沟通销售数据和供应商生产数据，将市场上的产品需求信息发送给工厂，形成定制。
在服务器端，我们的物流网络现在已经覆盖了近96%的地级市，91%的县城，85%的乡镇，覆盖了大半个中国，这为国美在四五六线城市的下沉打下了非常好的基础。公司从去年开始积极拿地，未来3-5年将在公司节点建设自营仓储物业。最后希望这部分达到200万米左右。此外，我们还在2016年推出了国美管家业务，这是一个拥有一系列家电回收、清洁和维修的综合平台。去年，这家同样入股TCL的家电服务提供商回家过得很好。未来双方将在服务器端共同努力，进行更强的整合，提升国美在服务器端的核心竞争力。
最后一个话题是共享零售，这是我们定义社交经济和社交电商的手段。我们的核心产品是美店。我们的初衷是让用户成为国美美店的主人和合作伙伴，分销和销售国美产品，为公司带来低成本的流量，节约营销成本。预计2018年正式开始美国门店的社交推广。希望今年能尽快看到美国店带来的效果。
从2018年到2020年，国美希望用三年时间服务1亿个家庭，同时希望家庭生活的战略布局、市场的下沉、物流和后服务的升级、零售配送的共享最终体现在各项财务指标上，为股东带来价值。
