让服装店业绩翻三倍实体经济营销策划案例《索寂魁营销研究院》

陈老板在安开了一家25-35岁女性时尚服装店。开业的时候，我们一起设计了一个礼物策略。

陈老板在店门口展示了精致时尚的女袜、发夹、发带等产品。在这些产品的顶部，写着大大的字:今天！你可以免费拿走它们！这些精致时尚的女袜，发夹，发带，都只是免费的。只要进入陈老板的店铺，花30元办一张会员卡，就可以任意选择商品带走！同时，以后在陈老板店里可以享受会员优惠。

这还不是最重要的！办了会员卡后，在陈老板的专属会员店，每个月可以免费领走一份会员礼品，也就是说办了卡，花了30元的会员费，就可以领走12次礼品。除非你弃权！而且，30元还可以抵消购买产品的成本。一年12个赠品，就帮一个会员卡，反正也值了。于是吸引了大批顾客上门办卡，领走赠品。

我们已经实现了第一个目标:吸引客户！当顾客来店里拿走礼物时，她会看一眼店里的其他产品，然后去购物！女人天生喜欢购物，她们免费拿走别人的礼物，然后回看一眼也是理所当然的。看着看着，这些客户开始付款了！本来我拿了那些免费赠品，客户一直以为我要回馈一下？在其他地方买也是买，为什么不在陈老板的店里买呢？每个月的会员周，我们都会把礼物的图片漂亮的发到会员手机上，提醒会员你可以来领取礼物了。这时候我们发现会员不仅自己来，还会带朋友来。干得好！有了一些小礼物，我们的客户就成了我们的销售人员，帮我们带客户。你带来的这些朋友呢？当你看到这些免费赠品的时候，你就渴望办一张会员卡。

顾客一年来店里12次，我们有足够的机会和他们打交道。同时我们也锁定客户不会和竞争对手一起花钱。通过赠品策略，陈老板的店铺回头率达到78%，客户推荐率达到63.8%。当然，一年的利润是同行的3.6倍！很多老客户直接下单，然后去会员周提货，拿走赠品。

吸引客户-关闭客户-客户回购-客户介绍-客户锁定消费。这是很多商人梦寐以求的商业路线！然而，通过改变赠品的一个小细节，我们实现了它！礼物，很多人理解的很简单，就是你买东西我送你东西。还是为了吸引你，我先给你点东西。但是真的有那么简单吗？实际上，赠品包含3个部分！

售前赠品:吸引客户在销售初期，我们需要用一些赠品或者优惠券来吸引客户。我们把这种礼物叫做预售礼物。售前赠品的重要作用是通过送出来吸引潜在客户，与客户建立关系。但是，人们往往只知道送赠品，却不知道预售赠品背后的巨大价值！

使用售前礼物的重要细节:在营销中，与客户建立关系的最佳方式是达成交易。所以如果你只是送礼物，顾客很快就会忘记你。如果你能在送礼物的同时关闭一次客户，那么客户就会记住你！成交，这很关键，会在客户的脑海中留下消费印象！因此，预售赠品应同时包含销售。上面的案例中提到，通过送出预售礼品，陈老板也卖出了自己的会员卡。

(注:这里的销售不一定是你的产品或服务，而是一张会员卡，一种特权！)通过一张会员卡的交易，客户的卡包里总有你的痕迹。在消费的同时，总会在不经意间提醒顾客，你可以来我们店！因为你在这家商店有特权。同时，送人礼物也是销售的最佳时机。这个时候，顾客会想感谢商家，因为他们是免费得到的。那么这个时候商家推广小商品的成功率就很高了！

注意量小！不要心急吃不了热豆腐，直接推销高价，会吓到顾客。再次注意:送出售前赠品，要包含销售！推销礼品:促进交易。在销售的过程中，我们也会赠送一些礼品，或者给予二次消费的特权。比如:肯德基的“第二杯半价”。这些赠品的主要作用就是利用顾客想占便宜的心理，让顾客继续消费，或者让顾客马上决定购买。

我们把销售过程中使用的吸引顾客成交，或者吸引顾客再次购买的礼品筹码称为:赠品在售。常见的卖赠品方式有:买一送一、第二件八折、第三件七折等。这里要分析的东西太多了。售后赠送:推广回头率，介绍客户。什么是售后赠品？很多商家都忽略了什么是售后赠品。既然销售都结束了，为什么还要送礼物？一些有意识的商人会想到送一些礼物，和客户搞好关系，以便下次再买。所以售后赠品的第一个作用就是给顾客留下好的购买印象，和顾客建立愉快的关系。

售后赠品更大的作用是促进顾客消费回来，餐饮行业经常使用。比如我今天中午吃饭的餐厅，他会用代金券作为售后赠品，提醒我一个月内可以来消费，以此促进顾客再次消费。其实售后赠品还有两个更大的秘密！

1.售后赠品可以直接锁定顾客在我们店里的消费。如上所述，陈老板服装店每月会员周期间，会员可以免费领取礼品，同时，赠送给顾客！赤裸裸的让客户想收礼。顾客频繁进出你的店，也就和店员建立了很深的关系，顾客完全被锁定在这家店消费。

2.售后赠品也可以植入客户的人际关系中，促使客户将赠品送给自己的朋友或亲戚，实现二次传播和推荐。把客户想象成你的推销员，这是可以得到的！以陈老板的赠送策略为例，会员会带朋友来店里领取，炫耀自己的特权，从而促使朋友办理会员卡。售后赠送的操作细节:售后赠送最好是鼓励顾客多次来店，或者主动与你多次互动，建立关系。就像陈老板要求会员每个月都要收礼一样，通过多次互动和接触，顾客会形成行为习惯和消费习惯，最终锁定这家店进行消费。

销售的最高境界:一个服装老板娘的销售智慧

有一家服装店生意非常好。他的衣服并不独特，价格也不低，甚至比别人家还高。但更神奇的是，很多来这家店买衣服的顾客都很坦诚，甚至不还价。周围的店铺都很惊讶，很疑惑。

原来秘密就在于老板娘的一个小策略:她卖衣服的时候，经常会在一些衣服口袋里放一块100元的钱，装作不知道，然后把衣服的价格抬高到200元来卖。因此，许多顾客乐意购买衣服。

实用商业心理学解码:

策略虽小，却能看出老板娘的智慧，因为她懂人性，她利用人性的优势，巧妙地为顾客“换框”。人们买东西的时候，一般都会掉进一个盒子里，盒子是用来衡量商品的价值和价格的。当他们觉得这样的东西价值低于价格，或者价格超过了他的支付能力，他们就会选择放弃。在这一点上，你说服客户购买的难度很大，成本也很高。

但是这个老板娘很聪明。她把100元钱装进口袋，把客户从价格“框框”里拉出来，直接带到是否占便宜的“框框”里。这样一来，当客户陷入这种框架时，就很难再评估价值和价格了。HJZY365.COM

说服的原则是“换框”，把对方从对你不利的框换成对你有利的框。在这个框架里，你资源丰富，如果他进入了你的埋伏，他只能跟着你的路走。销售的本质是说服，说服是改变对方的框架，而不是纠结于他的框架。成都营销策划公司｜