家装市场营销怎么做，如何开拓家装渠道？

正所谓，随着家装市场的成熟和扩大，很多建材企业与家装公司建立紧密甚至相互依存的战略合作体系显得尤为重要和必要。同时，如何将我们的渠道能量转化为销售，也是大多数建材企业面临的问题。

一、渠道背景

隐性渠道一般是指没有销售网点，但影响甚至决定消费者购买并从中获利的渠道。就建材行业而言，一般包括设计师、家装公司、电工、物业公司等。对于隐性渠道的激励，需要考虑以下几个方面:

设计师资源的建立是经销商操作还是厂家操作？一般厂家建立大的设计师单位甚至设计师群体关系，如行业协会、全国有影响力的设计单位、全国知名设计师等。并让经销商建立当地设计师群体关系。因为经销商了解当地市场，很容易与设计师建立和维护日常关系。制造商的工作是提供服务和策划相应的活动，以增加制造商和设计师之间的关系。

二。开发目的

1.通过拓展家装渠道，扩大产品的市场影响力，提升口碑宣传，增加销量；

2.通过家装公司的窗口，可以直接向客户展示或推荐产品的感官效果，效果显著，成本低廉；

3.通过合作，与家装公司的设计师建立长期的合作联盟关系，实现共赢。

三。家装扩建的一般步骤安排

1.前期(目标搜索期)获取目标列表。

我们可以通过以下方式获取家装公司的名单和信息:查阅相关资料，通过现有客户介绍、地毯式访谈、广告吸引、竞争替代、无限持续介绍等方法对目标进行调查。业务员第一次拜访家装公司，一定要详细了解家装公司的内部情况，然后方便后台提供更有针对性的服务。

2.确立拜访对象:家装公司、设计总监、首席设计师、设计师、项目经理；

3.确立工作目标:对家装公司的设计总监、首席设计师、设计师、项目经理等人员进行普及教育，提升产品的知名度，与家装设计师建立长期合作联盟，让设计师在为客户提供全程服务的过程中推广某个品牌，促进其消费。

4.建立工作方法:拜访工作对象，一定要分门别类拜访，设定不同的合作营销策略，并设专人定期跟进回访，联系拜访的家装公司设计师。

5.人员组织培训:公司按照标准招聘后，经过短期培训，熟悉产品的特点，了解一些沟通技巧，就可以上岗了。工作特点要热情，有很强的宣传能力，所以你需要克服自己短期工作不顺利时的抱怨和挫败感带来的负面影响。要加强专业指导，鼓励和提升家装渠道专员的信息。

6.合作形式

1)尊重对方的工作人员，无论是设计师还是商务接待人员，搞好关系方便他们工作；

2)向合作设计师发放VIP卡。

3)展示:在公司允许的情况下，在公司的明显位置(入口通道或谈判区的视线范围)对产品进行小规模展示，或在相关区域放置资料或张贴pop。

4)人事公示。周六、周日可派公司人员到有影响力的公司协助推广宣传。

5)媒体宣传:如有可能，与大型知名装修公司进行广告合作，实现互惠互利，树立高端品牌形象。

7.访问的准备工作

1)调查清楚后，认真准备各种资料，合作推广方案尽量详细，与调查情况相符。市场竞争激烈，我们绝不打无准备之战；

2)需要准备的物品:员工工作证、小公司礼品、个人名片、产品目录、单品页、大产品册、演示光盘、合作意向书，一定要注意个人形象，给客户留下好印象。

3)推广时间:周一周二拜访，适当频率回访，避免周六周日首访，影响客户工作。

8.初诊

1)注意仪表；

2)要讨论的内容不要太多。提前准备题目，打好草稿；

3)现场即兴发挥，及时了解被访对象的兴趣爱好，以便进一步谈访；

4)尽量给拜访对象留下一定的印象，如名片等能标记我们品牌或个人的物品；

5)如果时机合适，向被访对象索要名片；

6)提前想好如何结束谈话，尽量把话题留到下次拜访；

7)根据现场情况，把握谈话的长度；

9.中期(沟通期)，深入了解来访者对产品的需求，如价格、颜色等。

10.后期(关闭和巩固期)

我们在经历目标寻找期和沟通期的时候，在和家装公司沟通的过程中，他们会尝试合作一次，但往往无法和他们继续深入合作。所以，我们可以说:后期是我们工作的开始。培养家装公司的忠诚度是业务员工作的重点，也是难点。分析对方与我们交易的原因，有助于我们巩固合作关系。比如不是家装公司推荐，而是业主购买我们的产品(家装公司顺水推舟)，业务员要充分利用这个机会，借机加深双方的感情，因为这种情况说明我们和家装公司的沟通不够；如果是因为家装公司的推动，业主采用我们的产品，这种情况更多的是要求我们做售后服务，因为业主的满意会大大增强家装公司的合作信心。

四。通过社区推广促进与家装公司的关系

很大程度上，由于装修公司的介入，通过装修公司促进销售会事半功倍。因为装修公司直接面对客户，掌握装修信息，受客户委托，信任客户，有很强的销售辅助能力，所以需要加强与小区周边装修公司的合作。如何优化我们的家居渠道，更重要的是企业要善于总结和找出不足，在家居渠道的维护和建设过程中，挖掘出更多、更细、更好的新做法，让我们的工作更有成效，让我们的家居渠道更完善，让我们的销售业绩更上一层楼。

五、售后服务

对于所有订单，公司将提供统一的安装和施工服务，并在安装后3天内对业主和客户进行回访。安装时听取业主意见，必要时取得统一后将施工样板房拍照存档，作为下次宣传的备份资料。完工后提前送个小礼物祝贺乔迁之喜，在业主客户心目中形成好印象，达到口碑宣传的效果。如果您在购买或使用前有任何疑问，请直接拨打服务热线进行咨询。

六。培训

帮助合作伙伴成为优秀的设计专家。因为设计师在项目设计中涵盖的材料范围很广。总的来说，设计师擅长色彩和造型，而不擅长对材料本身的理解。所以设计师对每件产品的理解和运用都不如厂家的专业人士。所以很多知名厂商都喜欢对合作渠道进行专业的培训，同时将自己的产品有机的融入到设计师的培训课程中。同时，培训关系的建议也建立了壁垒，阻止竞争对手进入。成都营销策划公司｜