行为经济学：神秘的“宜家效应”，如何影响你的消费决策？

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之前有个开蛋糕店的客户咨询我们，因为没有加盟品牌，就是自己的小品牌。生意一直不太好，平时也发传单，但是进店转化率不高。关于咨询我该怎么做？

其实这是一个典型的流量转化问题。有些人进了商店，但就是不买东西。

我们当时为顾客策划的营销方案之一就是宜家效应。

本专栏就来说说这个新知识点。

说到宜家，很多营销人员总会想到宜家的营销技巧，他们的很多技巧也一直被人津津乐道。比如宜家商场“迷宫般”的动线设计，让很多消费者沉浸其中，比如宜家家居的场景设计，让消费者有购买冲动；宜家出口的甜筒利用了消费者的“峰端法则”，取得了巨大的成功。

但是有一点，很多人不能理解！

相信在宜家呆过的人都知道，宜家采购的很多家具都需要自己组装。

在懒人经济盛行的当下，消费者花钱买“方便”和“时间”已经成为一种消费趋势。那宜家为什么反其道而行之？

显然，和其他家具制造商一样，你可以直接将成品家具送货上门。对消费者来说不是更方便快捷吗？为什么非要“折腾”消费者？

第一，销售半成品可以为宜家节省库存空，降低物流成本。

但主要原因还是为了激发消费者思维中神奇的宜家效应。

什么是宜家效应？

是指消费者自己选择想要的元器件和产品样式，然后一手拿着螺丝，一手拿着扳手，对照说明书，自己组装起来的过程。

比如你组装一个货架，潜意识里，你会觉得你组装的货架比别的店卖的好。让用户自己选择，自己diy，融入自己的劳动和情感，让自己更喜欢这个产品。潜意识里，他们会赋予这个产品更高的情感价值。我们把这种现象称为【宜家效应】。

比如你200万买了一套房子，然后花了半年60万精心装修设计。后来看到房价上涨，就想通过从事中介交易获利。结果有人想花280万买你的房子。按理说它一转手就赚了20万很划算，但你还是觉得舍不得。为什么？

这就是工作中的宜家效应。因为你为整个房子付出了额外的劳动、时间和情感，所以你会对它产生过度的价值评价。

现在我们知道了什么是宜家效应，很多事情都可以变得更简单。

那么如何利用“宜家效应”营销客户呢？

其实很简单。只要让消费者在商品上投入更多的劳动、时间、精力或情感，就会产生非理性的价值认知偏差。

比如现在电商平台上的DIY油画销售非常火爆，很多消费者都愿意购买现成的手稿，然后按照说明用卖家匹配的颜料和画笔涂上自己的颜色，最后装裱在画框里。

在整个过程中，消费者下意识地认为自己创作了画作，还可以在朋友圈炫耀，既提高了消费者的满意度，也有助于商家免费做广告。

最后，智库优课总结了“宜家效应”的几个特点:

第一，“宜家效应”本质上是消费者的价值认知偏差。

第二，“宜家效应”更容易让消费者产生参与感。

第三，如果参与环节设置得当，“宜家效应”会产生意想不到的效果。

“宜家效应”的最终目的是让消费者认可你产品的价值，更喜欢你的品牌。

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作者:智库精品课程商业栏目组

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